我们到美国招商存在的两大误区

    导读：

　　"有两个误区我们总是绕不开"，张领事的双手使劲在空中划了两道弧线，仿佛要把弯路变成直线。"有一些现成的渠道又不知道怎么利用"，他一脸的无奈。国内企业到美国招商有两大误区：一是招商团规模太大；二是找项目直奔大公司。下面是他的分解。
　　误区之一：考察团的规模过大。国人的"规模"和"排场情结"随着对外开放也走出了国门。曾经有一个北方某市市长，率领一个１０６人的团到美国招商，该团邀请了近３００人参加招商活动，会场人头攒动，又是播放ＶＣＤ，又是隆重设宴，热闹非凡。之后，被问及此次招商的印象时，答曰：这个城市很美。仅此而已。但不完全统计，每年来自中国副省级以上的大招商团就有二三十个。
"有时候３天花去１０万美元，这些钱能解决多少下岗工人的吃饭问题呀？"张像在问记者，又像在问自己。
　　误区之二：找项目直奔大公司。微软、思科这样的大公司通常是国内考察团的重点目标。排名世界前几名的公司，能没有钱吗？给几个项目做做，实在算不了什么。这样的念头之下，自然是直奔这些大公司的高层。一步步审批太麻烦，既是远道而来，又有一定身份，肯定能走终南捷径。但是这些大公司的内部管理体制决定了你的"来头"起不了太大作用。它们在中国的投资通常是由其中国公司管理和审批，去要项目的人得到的答案很可能就是，回北京吧，跟我们的中国分公司主管人员联系。在国内屡试不爽的"走上层路线"的做法很可能遭受挫折。
　　大公司大都有自己的投资渠道，在其既定的全球策略下，如果想投资，它会根据自己的市场、原料、人才资源和工业基础状况来统筹安排。它们更主动。
　　找中小型公司实际上是不错的选择。中小型公司一般会在全世界范围寻找投资，在国内很难找到合适的项目，他们对国外、尤其是目前社会稳定，经济堪称"一枝独秀"的中国市场比较感兴趣。
　　三条有效渠道可以帮助中国商人"以小搏大"：
　　首先是各国驻华使馆经济商务处。提到使馆，很多人的第一反应就是签证和签证的一系列麻烦。事实上，你可以从负责相关工作的使馆人员手里，免费得到很多有用的信息。
　　其次是通过驻外使领馆的商务外交官。外交官们一般都是商业领域的专业人士，而且各个精通外语，而且他们本身已经拥有一张与国外企业联通的网络，可以免费提供很多经济信息。但是最好不要提出类似"给我们做点招商引资"这样太过笼统的要求。如果你提出"帮我们了解一下美国光纤领域某四五家企业"这样的具体问题，可能很快就能得到比较满意的答复。
　　最后是寻找专业市场公司。美国有很多合伙人制的专业市场公司，譬如纺织、农产品、金融保险、房地产、五金等各行各业，他们是真正的市场专家。不要去找那些小旅行社。在美国，有９９％的旅行社是夫妻店，他们和商人社会实质上没有多大关系。但这些旅行社往往比较容易沟通，并且在吃、住等方面安排的比较周到。"如果不是冲着回扣和一顿免费午餐，就不要把招商的重任交给这些人，免得被人从唐人街上找个老太太来蒙事"。
　　"其实，所谓按照国际惯例办事，没有多少玄妙的大学问，最重要的是从你身边最容易忽视的细节做起。"讲到由于一些细节原因失去的机会时，他闭上眼睛摇摇头，记者从他的神情读到两个字：惋惜。
　　在这个最市场化的国家，人们做事反倒最讲"计划"。无论招商团规模大小，在去美国之前，最好事先与目标生意伙伴多沟通，并确定见面目的和时间。南方某市一个市长，每次只带二三个人过去，到美国后一头扎进事先已经联系好的四五家公司，回去时可以带走一二个项目，效率很高。反之，即使招商团的规模很大，如果事先准备不充分，什么都临时的，在国外要"招之即来"，不是很容易的事。
　　招商材料的准备与国内有差别，必须考虑推广对象的文化和接受习惯。国内的印刷材料比较喜欢在扉页上印上老总的大头照，看不出来这个人是做什么的，必须看文字。中英文对照的材料经常是让国内对英文了解比较多的人很难读下去。一个适应本地的介绍材料是一块很好的敲门砖。
　　考虑到现代人的时间紧、心态比较浮躁，材料可以直观的图画为主，尽量少用文字。如果推广某产品，需要有人物，则可将人与物紧密联系在一起，更有人文气息。如果对方有兴趣，可以进一步有针对性来谈。
　　顺便说一下，国人有一个不太好的习惯，那就是与别人会面时经常打瞌睡，这个现象非常普遍。时差原因使"黑白颠倒"可以理解，但也可以通过调整时间安排避免出现这种场面。国内提倡"把工作放在第一位"的做事方法，但是，相当一部分人旅美，除了工作还有参观旅游一项。人人对此心知肚明，而且这也是合乎情理的事情。换一种眼光，参观旅游也属于学习范畴，有利于开展工作。但先打着瞌睡开会，后是精神抖擞参观旅游的做法效果不是太好。据说，工作和旅游这样安排比较难改，要不然回去写报告，真的是"没法交代的事"。至于工作效果，另当别论吧。