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中国招商网 > 分析解读 > 产业园区想要长远,必须解决好这些问题

产业园区想要长远,必须解决好这些问题

发布时间:2019-01-04 10:02:41来源:中国招商网全国站
【摘要】产业园区招商是一项艰巨而长期的工作,只有多从过往的失败案例当中吸取经验教训,才能让后来者更好地生存发展下去。

正文:

产业地产失败的五大原因


1、定位失误


不符合市场,不符合客户需求,这就占了整个失败项目的50%。做产业园区一定要把客户摸清楚,要做大量的调研,定位是要花大力气做的事情。


2、产品错配


适合办公的地方做生产,适合做生产的地方做办公,后者只有死路一条。因为生产的可以转化为办公,办公的能转化为生产吗,一点戏都没有。所以一旦产品错配,那就基本无解了。另外一点定位高端产品,去化周期很长,成本过高,要是再加上开发量大了就更没救了,财务成本、管理成本都耗着。


3、定价脱节


定价面积段的划分,乘数的划分,背后就是总价,意味着在这个城市里面跟你总价匹配的客户群有所少?一栋楼5000万,那么这个城市里有几个老板能拿出5000万买楼?定价低了,老板不干,定高了,客户就跑了,这就是一个平衡的问题,要设定好。定价的背后,是单价、成本、利润率、面积等等的控制。


4、节奏失调


项目开工节奏要控制好,做错一栋,能消化,整体可以收购;全都盖满了,对不起,再见,没法退出了。很多项目是开工量过大,或者开发顺序有误,先干什么,后干什么,这个打法是有讲究的,有经验在里面的。现在讲究的是小批量,多批次,快反应,长周期,发现市场变化迅速调整,因为第一批客户消化了产量,第二批客户里可能产品需求有变化你得调整。


5、招商孱弱


招商能力不行,再加上没有系统的管理,也是失败的重要原因。


产业地产的核心问题是什么?


是客户问题。产业园区的客户是企业,他们有五大特点:


1、非常理性,决策周期很长,非常关心性价比,他们买的是生产资料,不是买奢侈品买享受。


2、企业数量非常有限且有排他性,优质客户容量有限,新增客户很难,客户成长速度跟你的去化速度不匹配。


3、中小企业比较多,规模小,成长性不确定,随着经济波动的影响很强。


4、客户个性很强,需求比较离散,不同地域客户文化不同,比如沈阳客户谈很好谈,谈完后毁约回收款很难,宁波客户很难谈,但谈好之后回收款没有问题。


5、客户消费习惯没有转变,习惯自己拿地。我们要把他观念转变过来,这个转变的背后是时间。


一定要记住,产业地产所有的一切一切都是客户带来的,客户的行业属性,区域分布的变化,大小企业的差异,内外需求的变化,企业生命周期的特征,行业的升级换代,行业成本的影响和经济的景气度,等等一系列因素都会影响产品定位,如果这些拿不准,贸然进去就是死胡同,就是万丈深渊,出不来了。


产业园区:环环相扣的百步穿杨


产业园区,就像百步穿杨一样,有选址、定位、招商、服务等一个个环,每个环都不能射偏,这是高敏感度的,必须环环相扣,不能失误。


选址是第一环,选址对了,就有客户,怎么做怎么有,选址错了,第一环就打没了,那就无解了。进入三线城市就是误解,比如某集团全面放弃三线城市,现在战略就是北京上海加10个重点城市,其他都不做了,做小项目,做快周转项目。


定位是第二环。没有那个园区死得是因为定位太低,都是死在高定位上面。很多产业地产商都吃过这种亏。拿地一看很好,有自己特别乐观的,也有政府逼,还有政府一互动,自己本来就偏热,政府也偏热,两个在一起更热,这个园区就活不太长了。


剩下的环节包括产品配置、开发节奏、建设周期、招商服务、运营管理等等,这些都是后端因素,前面两环才是前端。前端做好了,怎么搞怎么有,前端做差了,后端就颤颤悠悠、七上八下的。


  

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