产业园区想要长远，必须解决好这些问题

产业地产失败的五大原因

1、定位失误

不符合市场，不符合客户需求，这就占了整个失败项目的50%。做产业园区一定要把客户摸清楚，要做大量的调研，定位是要花大力气做的事情。

2、产品错配

适合办公的地方做生产，适合做生产的地方做办公，后者只有死路一条。因为生产的可以转化为办公，办公的能转化为生产吗，一点戏都没有。所以一旦产品错配，那就基本无解了。另外一点定位高端产品，去化周期很长，成本过高，要是再加上开发量大了就更没救了，财务成本、管理成本都耗着。

3、定价脱节

定价面积段的划分，乘数的划分，背后就是总价，意味着在这个城市里面跟你总价匹配的客户群有所少？一栋楼5000万，那么这个城市里有几个老板能拿出5000万买楼？定价低了，老板不干，定高了，客户就跑了，这就是一个平衡的问题，要设定好。定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制。

4、节奏失调

项目开工节奏要控制好，做错一栋，能消化，整体可以收购；全都盖满了，对不起，再见，没法退出了。很多项目是开工量过大，或者开发顺序有误，先干什么，后干什么，这个打法是有讲究的，有经验在里面的。现在讲究的是小批量，多批次，快反应，长周期，发现市场变化迅速调整，因为第一批客户消化了产量，第二批客户里可能产品需求有变化你得调整。

5、招商孱弱

招商能力不行，再加上没有系统的管理，也是失败的重要原因。

产业地产的核心问题是什么？

是客户问题。产业园区的客户是企业，他们有五大特点：

1、非常理性，决策周期很长，非常关心性价比，他们买的是生产资料，不是买奢侈品买享受。

2、企业数量非常有限且有排他性，优质客户容量有限，新增客户很难，客户成长速度跟你的去化速度不匹配。

3、中小企业比较多，规模小，成长性不确定，随着经济波动的影响很强。

4、客户个性很强，需求比较离散，不同地域客户文化不同，比如沈阳客户谈很好谈，谈完后毁约回收款很难，宁波客户很难谈，但谈好之后回收款没有问题。

5、客户消费习惯没有转变，习惯自己拿地。我们要把他观念转变过来，这个转变的背后是时间。

一定要记住，产业地产所有的一切一切都是客户带来的，客户的行业属性，区域分布的变化，大小企业的差异，内外需求的变化，企业生命周期的特征，行业的升级换代，行业成本的影响和经济的景气度，等等一系列因素都会影响产品定位，如果这些拿不准，贸然进去就是死胡同，就是万丈深渊，出不来了。

产业园区：环环相扣的百步穿杨

做产业园区，就像百步穿杨一样，有选址、定位、招商、服务等一个个环，每个环都不能射偏，这是高敏感度的，必须环环相扣，不能失误。

选址是第一环，选址对了，就有客户，怎么做怎么有，选址错了，第一环就打没了，那就无解了。进入三线城市就是误解，比如某集团全面放弃三线城市，现在战略就是北京上海加10个重点城市，其他都不做了，做小项目，做快周转项目。

定位是第二环。没有那个园区死得是因为定位太低，都是死在高定位上面。很多产业地产商都吃过这种亏。拿地一看很好，有自己特别乐观的，也有政府逼，还有政府一互动，自己本来就偏热，政府也偏热，两个在一起更热，这个园区就活不太长了。

剩下的环节包括产品配置、开发节奏、建设周期、招商服务、运营管理等等，这些都是后端因素，前面两环才是前端。前端做好了，怎么搞怎么有，前端做差了，后端就颤颤悠悠、七上八下的。