新常态下，产业招商该怎么做？

今天，地纬招商网（www.zhongguozhaoshang.com ）总结了碧桂园产业中心总经理徐权光先生关于他对产业招商的宏观分析，由当前现状，纠正产业人的误区，由产业招商新常态来看园区发展新希望。

招商现状：忽略园区发展周期，欲速则不达

关于产业地产招商我们忽略了一个最重要的事实，就是周期长短，培育一个成熟园区没有个十年以上的计划安排，不要妄想，这点我曾经分析过中关村的例子。譬如一个园区正常十年完成租售，共装上100家企业，平均每年10家企业入驻。

而现实中大部分企业做投资周期测算都是按五年一周期，三年一滚动。所以，他们招商的实际计划是：第一，要求3年完成租售，要求平均每年33家企业入驻;第二，经常按商业开业的思路，第一年要入驻的多些，譬如60%的入驻率，相当于第一年要求60家以上企业入驻。

结果是，第一，招商人员按照实际每年平均水平完成10家入驻企业，距离计划60家永远有距离，招商人员没有成就感;第二，园区开发主体对比实际情况发现，每年都没法完成指标，于是把责任推到招商人员身上，由此造成招商人员流动率过高，并陷入恶性循环。

迄今为止，我还没有听说过哪个产业招商人员曾经靠招商实现了人生第一桶金，也没有一个产业招商人员成功化身一名明星级职业经理人，只有少部分人靠倒腾商铺、厂房可能会小赚一笔，但距离形成一个商业模式还差很长一段距离。

造成这种现状的原因是，每个招商人员的资源是有限的，但这有限的资源经过一个长周期的成交过程，并不能带来一种收入上的大改观，所以就会导致陷入一个矛盾状态。这是当前产业招商的常态化现状。

行业新变：拿地政策倾斜，要立项先谋产业

2015年以来，行业出现了重大变化，即拿地模式的变化。

原来开发商可以拿地纯粹开发住宅，现在则必须混合拿地，也就是要求产业+商业+住宅，并且会要求先开发产业;有些地方政府甚至直接要求产业实体企业拿地，连开发商拿地的资格都给剥夺了。比如万科在北京拿地，都是长期持有，而东城区的几个地块都有明确导向，只有产业企业才有资格拿地。

所以现在拿地市场的现状是：开发商为了拿地，必须提前把产业故事讲好，关键还要把直接导入的产业资源说得独到精彩，而不是纯粹空讲大话。

这里有一个误区，很多开发商拿地时，会找一个咨询机构帮着做个产业报告，洋洋洒洒几百页，自以为能够把政府侃晕。岂不知现在的地方政府天天与各类企业打交道，随便深入问几个问题，譬如，介绍一些产业资源为什么会跟着开发商走，这些企业与开发商什么关系，几个问题问下来，基本就无法应答了。

这个变化对产业招商的影响：

第一，让开发商从拿地开始就明白招商不是个简单的活儿，会倒逼全体人员形成这样一个统一的认识;

第二，招商工作必须前置，必须把可引入的资源说出来听听，而不是找个咨询机构随便糊弄个咨询报告;

第三，大部分地方政府为了防止被忽悠，会直接与开发主体签署带有约束性的合作条款，没有完成指标任务，后续拿地免谈。

因为很多地方政府都是分批供地，不会一次性把大片土地出让给开发商，其实，地方政府也没有这个权利，每年的土地指标非常有限，除非有重大产业项目落地，才会有充分理由给予土地指标支持，否则分批供地是一个主客观的现实条件。

这个变化对招商人员的好处：

第一，产业招商介入拿地，招商人员可凭实力赚拿地的钱，也就是土地拓展的概念;

第二，产业招商佣金水平提高，招商人员可凭能力提前对接产业资源，兑现远超目前所谓销售百分比、租金百分比的佣金水平。

我认为，这是产业招商人员未来真正实现价值的地方，既然认为自己做的事情复杂、艰难，那么就找一个客观衡量这种复杂和艰难的手段。

行业特性：产业市场不饱和，园区竞争激烈

回到产业地产现状，最大的现实是，即使是放在一个10年周期来看，100个园区中只有10个是成功的，其余的90个要靠更长的周期才能实现盘活。这不是靠我们的意志力转移的，现实是每十年企业就积累这么多，实体经济水平决定了我们只能是这么个速度。这也正是产业地产招商为什么难以出现类似链家、中原等中介机构的重要原因：周期长、客源有限、佣金水平不高。

必须要认识到：

第一，这是个非饱和市场，也就是说，即使动用国家的力量，全部企业都动员起来，也无法填满全部的产业园，产业园过剩是一个不争的事实。

第二，这个非饱和市场，广而告之的推广手段是失效的，只能是地推的模式，一对一的去对接产业资源，还要经过一个平均八个月以上的谈判周期。

目前市面上忽悠人的所谓资本招商，如果要想做到资本招商的程度，必须在集团层面已经形成了一个成熟的投资机构，对这个机构的起码要求是：没有产业园投资，这个机构依然能够适应资本市场的需求，可以独立生存，至于园区企业投资，这是个做加法的问题。

发展探索一：产业开发主体的行动方向

如果我们承认产业地产市场的非饱和性以及长周期性，剩下的问题就是，如何保证我们做的园区是这100个园区中的10个。若要成为这少数的成功者，有两点需要园区开发主体或者开发主体联合政府做到：

第一，敢于亮出价格战。

其实，政府的各类政策补贴、租金补贴本来就是价格战的一部分，现实是，如果当地政府补贴力度不够，开发主体敢不敢、愿不愿意主动补贴，亮出价格战。譬如免租，譬如成本化定制，甚至倒贴定制。其实，从大的商业逻辑来讲，敢于亮出价格战，开发主体并不会受损，因为产业地产的商业逻辑还是要靠住宅回补盈利，产业地块的补贴并非会伤筋动骨。

敢不敢亮出价格战，能不能亮出价格战，我认为这是体现一个开发主体是不是真正做产业地产的一个重要标准。

第二，敢于真实投资。

目前很多园区发展产业的逻辑存在严重断档，明明跟产业入驻客户仅仅是个售租关系，非要牵强附会说成是发展产业。一个园区真要发展产业，它是会在这个产业上进行投资的，不是简单的说说而已，一旦产生投资关系，就对产业布局有了充分理由的掌控力。

如果一个园区能够做到上述两点，就可以在100个园区中实现进入10个园区的最大化概率。当然，如果把这两点再提前一点，进行前置化对接，我们园区成为这10家的概率会更大一些。

但要记住，无论何种园区，哪怕是中关村，都需要十年，我们成为这10家之一，并不意味着可以一劳永逸的解决招商长周期问题，只是说，如果我们前面做的好点，可以在起步阶段不至于那么艰难，毕竟十年的周期太长，期间不确定性因素太多，能不能坚持住才是最终的评价标准。

发展探索二：产业招商人员的价值

企业选址不是一个简单的买卖关系，从某一种意义上讲，企业选址更是一种创造性需求或隐含性需求，所以企业的选址问题是一个商业秘密，而接触这个商业秘密的只能是招商人员。

这里有一个误区，很多人把企业选址当做商业网点开业，完全混淆了商业网点和企业选址的概念，商业网点铺排是个对外宣传的广告，譬如沃尔玛每年开多少家店，年初就会公开;但说特斯拉是不是来中国开厂，到现在还是商业秘密。

企业选址的秘密，只能靠招商人员地推式的接触，建立信任关系后才可以获取，这正是招商人员的价值所在，只是以前这种价值被低估了，或者扭曲了。

时代给产业地产招商人员的机会在于，如果我们掌握一批有真实选址需求的企业，我们就不必再局限于那点佣金奖励，我们可以在拿地阶段进行深度参与。或许每个人的资源有限，但共享这些信息，参与到更多环节，这会是产业地产招商人未来发展的一个重要方向。

综合以上，面对一个非饱和市场，面对园区实际的长周期与主体节奏安排完全脱节的现实，政府主导的产业发展新常态，将是产业从业者的新机遇，若想成功，需要开发主体先行、招商人员积极启动，整合共享，找到破题的办法，产业地产招商工作将会一展新气象。