工业园区招商新方法和招商策略解读

这三者有三种组合方法——“场所+（项目+企业）”，“（场所+项目）+企业”，“（场所+企业）+项目”。第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”，第三种是“资本招商”。“场所、项目、资本”招商的目标顾客，依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。

场地招商

是目前园区招商最主要的方法，就是园区提供场所（例如标准厂房），召集既有资本、又有项目的企业入园。换言之，场地招商，就是入园企业自带项目，园区不提供项目。

场地招商目前面临“招商难”。因为当前各地园区众多，相对于有意在园区发展的企业来说，“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。场地招商的“招商难”还体现为难以招到“合意”的入园企业。一般地说，工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上，拥有这种优秀项目的企业本来就不多。就某个工业园来说，它可能引入某些优秀的企业，但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。

项目招商

是较新的招商方法，就是园区不仅提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业入园。和场地招商的方法相比，项目招商的利弊正好相反。它起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，利于招来优秀的企业入园。

项目招商，前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。工业园区“项目招商”的目标群通常是自身项目设计能力比较弱的投资商，而非设计能力强的生产商。正因为投资商的项目设计能力弱，园区就可以通过不断设计出优秀的产业投资项目，吸引投资商入园投资。对工业园区来说，能够吸引投资商的项目，主要是高成长性项目。

资本招商

是园区成立或引入投资机构，例如创业投资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。

工业园招商其实也是商品销售，它是出售工业园的场所和服务。因此工业园不论什么招商方法，都具有很强的共性。这些共性包括：

1、准确定位目标企业

工业园招商主要面向如下3种目标企业，即：新投资企业、边疆企业、创业投资（也称“风险投资”）企业。

2、准确设定招商标志语

对不同类型的目标企业，要设立不同的、足以使其动心的标志语。例如对边疆企业招商，“到北京办企业”就是有很强号召力的标志语。

3、办一份园区报

办一份“XX工业园报”的内刊，是比园区招商人员“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。园区报的宗旨是“输出形象、输出知识、输出标准、输出方法”。园区报不仅是园区和目标企业间之间的展示和桥梁，从实际操作中，更是园区对目标企业的“敲门砖”。

4、商业性运营

即尽量减弱工业园的行政色彩，而将园区各类事务交由社会的专业公司运营，形成园区和社会专业公司的高度专业化分工。例如成立园区管理公司，招标请社会上有实力的物业公司承办，管理园区水、电、房屋维修、园区治安等事务；成立和外引园区招商公司负责园区招商；以“孵化器”的方法，引入专业人员组建项目设计公司，为园区的项目招商不断设计有良好投资价值的项目等。

5、某些具体招商方法

园区招商，应走出去主动招商。然而根本地，还是项目设计人员和招商人员直接找目标地区和企业。具体包括生产商和投资商的各种商务会议和活动、重要的地方性投资洽谈会、园区会展营销、邀请目标人员进园区考察等。这里所说的“走出去”，还包括在网络等媒体发布园区招商信息。时下最热门的当属地纬招商网，地纬招商网与零点咨询集团、和盛世纪集团以及与国内外1000多家商会、协会等企业群体组织签订了长期战略合作协议，拥有全球高端企业资源30多万和专职招商人员1万多人，为地方政府、招商园区和招商项目的招商提供全行业海量优质的企业资源和庞大的专业招商队伍。

6、人才标准

工业园招商是一个系统性工作，内部有各种不同的行业和分工。而不同的工作需要不同的人才操作。例如项目设计需要高知识人才，招商人员要有经济学基础知识。

另一方面，面对不同的招商目标，也要有不同的招商策略

1、面对新投资企业招商

前提是要持续不断地掌握可能的投资商和投资项目，特别是外商投资项目；以及持续不断地在各种场合、用各种方法，对潜在目标顾客宣传本园区。积极参加各种商务会议和商务活动，和各种目标生产商、投资商广交朋友，使其成为潜在顾客。具体操作包括媒体招商和“面对面”招商。

2、面对边疆企业招商

对边疆企业招商，先要确定招商的目标省（或自治区）。确定的依据，一是地处边远；二是资源量大质优。对边疆企业招商，可以考虑在目标省的首府建立办事处。聘当地人品好、能力好的人当办事处主任。统一设计边疆企业招商标语和广告，在目标省报刊登。

3、面对创业项目招商

对创业项目人招商，园区可设立“创业项目孵化区”。创业项目的优劣评价标准，主要是市场容量、规模前景、竞争门槛、操作模式、与高风险相适应的高利润。所以，创业项目不仅面向自然科学意义上的“高科技”，还要面向社会科学意义上的、有很大商业意义的知识成果。