在招商引资过程中，招商成功的关键是吸引和筛选优质项目

      在招商引资过程中，招商成功的关键是吸引和筛选优质项目。如何吸引和筛选优质项目？成功招商的策略有哪些呢？

         一、招商引资如何筛选优质项目？

       确定商家后，要把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等质量指标评估项目的质量。

      在招商引资实践中，应根据“商”的内涵即：商人、商号（企业）、商机（项目）。不对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待。而把招商引资的着重点放在“商机”（项目）：采取一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商引资的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目、现在是否有计划要开办新的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把商家、分类、评估，采取不同的策略设计招商引资方案。

       二、招商引资的成功策略

      从营销角度讲，产业园区招商引资同样存在营销组合的问题。如何利用营销学的营销组合理论帮助产业园区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的产业园区来说尤为重要。产业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。我们借鉴营销学的营销组合;即产品、价格、渠道、促销来阐述产业园区招商引资的成功策略。

       1、产品策略

      产业园区招商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。产业园区要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在产业园区投资能够获得所期望的利润。明确了这一点，产业园区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。产业园区招商引资提供的形式产品即产业园区提供的投资硬环境和投资软环境。如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。形式产品的好坏直接影响产业园区招商引资的成功与否，产业园区软硬环境的建设具有重要意义。

      最后，产业园区招商引资提供的附加产品即产业园区为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。如果这一环节没做好，投资者即使进入了产业园区，将来也会搬走的解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是产业园区招商引资的一项重要工作。

       2、价格策略

      产业园区招商引资中的价格问题主要指投资者进入产业园区投资办厂所需交纳的各种税费。由于这些税费直接影响到产业园区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。如何最大程度地降低产业园区内各种税费便成为产业园区招商引资价格策略的关键点。产业园区的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。

      招商引资在这方面就做出许多努力，一是清理税外收费，二是减轻企业负担，如有地方规定：企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱的过桥费；三是用好优惠政策，对符合产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是产业园区招商引资容易忽视的一个问题。

       3、渠道策略

       产业园区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为产业园区招商引资的工作重点。

       ①行商招商引资

       深入国际市场，实行跨国招商引资，组织小队人马走出国门，到国外招商引资。某地保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商引资打下良好的基础。保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商引资。

       ②委托代理招商引资

       充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商引资，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商引资，避免企业直接招商引资所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。

       ③网络招商引资

      由于网上商业日渐成熟，国外很多投资项目已开始实行网上招商引资。通过国际互联网，可使外商了解产业园区的投资环境和投资项目，并能十分方便地与当地代理商取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。产业园区还可以将自身上网，建立招商引资网址，发布招商引资项目，增加外商投资机会及提高招商引资项目成功率。

       4、促销策略

      产业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些产业园区招商引资项目包装粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都没有；有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商引资的惯例所要求必须具有的基本内容，这使得投资者很难决定是否投资。项目招商引资的包装应符合国际惯例的要求，使国外投资者易于接受，包括：

      ①企业的财务报表；

      ②公司信用评级；

      ③项目产品的市场分析；

      ④对整个项目动态的投资回报预测和分析。

     有了精美的包装，接下来便是广告宣传。产业园区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些外国企业家到产业园区进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。同时开展各种形式的招商引资会，加强招商引资宣传力度。

产业园区招商引资还要注重公共关系，建立人际网络。在招商引资的过程中，要重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与工业委局、中央有关部委、国外驻中国的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考察团组和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为产业园区及时收集各种项目信息，掌握项目动态，加快项目审批奠定基础。