政府如何成功高效招商引资？

    导读：从国家百强县的排名，我们就能感受到苏州前进的步伐，苏州下面有五个县级市，全部是百强县，全部进前10名。因此，在苏州，党和政府的威望是非常高的，因为老百姓随着经济的发展享受到了更高的生活水平……

    ――苏州招商经验学习报告

    第一部分  苏州基本情况介绍

    一、苏州的情况

    苏州面积8488平方公里，642万人，辖5个县级市、5个区。到2011年底，全市实现地区生产总值突破1万亿元，达到10500亿元。实现地方一般预算收入1100.9亿元。外资企业突破2万家，世界五百强企业有141家在苏州投资，当年实际利用外资89.1亿美元。民营企业突破20万家，累计注册资本7510亿元。全年完成固定资产投资4502亿元。

    二、苏州的三个社会现象

    第一、两个苏州的现象。一个新区（新苏州），发展很快，财政收入连续8年以35%的速度递增。（洋苏州）改革开放以来，中国和新加坡签订了一个协议，在中国的土地上搞一个开发区，资本主义的经验和社会主义的条件嫁接，地点就在老城区的东边，这个开发区的重要性并不在于引进了多少项目和资金，而在于引进了全新的观念。

    第二、三个多的现象。一是园林多。这是苏州的文化名片。二是开发区多。有5个国家级经济技术开发区、5个国家级出口加工区、15家省级经济技术开发区，还有几百个打着各种招牌的开发区，每个乡都有开发区，最多的一个乡有3个开发区，甚至个别村里都有开发区。

    第三、苏州有三宝。一是开发区的亲商理念。改变一个地方的观念，领导个人的能力、魅力固然重要，但更重要的是这个地方全社会观念的彻底解放。二是张家港精神。过去是穷地方，现在是全国百强县第三，有四句话：团结拼搏、共同奋进、自加压力、敢于争先。三是昆山之路。四句话：不等不靠、埋头苦干、抢抓机遇、开拓创新。

    下面，对苏州十年的变化用一句话来表述：昨天的苏州是三小（小桥流水、小家碧玉、小富即满），今天的苏州三大（大河东流、大家闺秀、大肚开放）。苏州已经成为我国非常有影响的电子信息产业基地和IT产业的生产重镇。去年，在苏州生产了全球70%以上的鼠标、35%以上的小型电脑摄像头、13%的扫描仪、12%的主机板、10%的显示器。光是下面一个小小的县级市昆山，就挤掉了广东顺德成为全国百强县第一，它有四个一千万：1000万台手机、1000万台数码相机、1000万台显示器、1950万台笔记本电脑——全球每生产3台笔记本电脑就有一台是在小小的昆山生产的。从国家百强县的排名，我们就能感受到苏州前进的步伐，苏州下面有五个县级市，全部是百强县，全部进前10名。因此，在苏州，党和政府的威望是非常高的，因为老百姓随着经济的发展享受到了更高的生活水平。有一个非常形象的比喻：60年代住草房、70年代是瓦房、80年代是楼房、新的千年是洋房。这四个阶段的变化，反映出苏州观念和经济的变化。

    三、苏州的问题

    苏州有五个问题也给其他发展城市以警钟：一是土地问题。寸土寸金，一定要招高科技。过去提招商引资——原始竞争、现在要提招商选资。二是污染问题。经济发展很快，环境付出的代价不小。生在水乡没有水喝，现在看看太湖水，已经不美了，每过十年左右，水质下降一个等次。三是老百姓还不够富。GDP飞涨，老百姓收入十年不变，打工的人工资水平不高。公务员收入却成倍增长。四是苏州用发展代替了核心技术不足。笔记本电脑是高科技，可组装笔记本电脑可不是高科技，最大的问题，民营企业没有发展起来，民族品牌方面，还远未成功，还需大大努力。五是现在是引进来的多，走出去的少。

    四、昆山的情况

    下面重点介绍苏州下面一个县级市昆山，昆山近年在江苏的经济发展中最有特点，苏州有5个县级市。 1985年，昆山县经济排名最后，一个不折不扣的农业县。就在这一年，这个县的班子思想解放了，在昆山县城东边划了一块地，4个平方公里，自封为“国家级昆山经济技术开发区”，且一是在虹桥机场边做了大大的广告宣传；二是跑到香港大公报做广告，老县长两句广告语非常直白，一句是“昆山人民热情好客的欢迎你们来投资”，另一句是“你们来剥削的越多昆山人民越开心”。这个年代持有这个观点跑到香港，确实很超前，很多领导提出批评，他们虚心接受，就是坚决不改。从1985年到2006年20年，天翻地覆，昆山从最后一名一下变为第一名。昆山之路就等于招商之路、昆山的成功就是招商引资的成功。他是邓小平同志改革开放政策在中国大地生动实践的一个缩影。

    第二部分  招商引资工作的一些具体体会

    一、首先要解决一个认识问题

    第一、帮助吸引外资的是恩人。重奖之下出勇夫，在苏州，招商项目引荐人被政府当做大恩人，有几十家专司招商的私营公司，靠获取招商奖励生存。招商奖励拿到最多的一个能人为昆山招到13亿美元，折算下来获得1000万美元奖金，一分不少，市委主要领导为其披红戴花，公开奖励。

    第二、来投资的客商是亲人。一定要提高认识，提供像亲人一样无微不至的关怀，招商引资，全国各地的政策都是一样的，文件一个比一个说得好，说的比做的好听，但说的都做到了吗？我们一定要追求一个说得比做得还要好的环境，现在一个最大的问题是说到做不到，“打开城门招商，关起门来打狗”，这个现象时有发生。江苏一个县有教训的，过去招商对他说的特别好，现在欺侮人家。现在是信息时代，欺侮一个影响几个，吓跑一大批。招商那个地方的政府用四只手招商，外商来了招手，来啊，全中国我们表现最好。酒桌上拍手，没问题，找我。有了问题甩手，打太极拳。最后达不到目的动手。试问，这种现象我们东营市有吗？

    第三、思想解放的干部是能人。昆山仅是个县级市，9年调走4个市委书记，两个省的一把手厅长，江苏省的副省长。最近，江苏省经济工作会议结束，传递一条很重要的信息，4位领导进入了江苏省领导班子，这表明江苏省委重视县域经济的一种姿态。江苏9年调走4 个市委书记，个个升官，这几年出了四个厅级以上干部，苏州出了三个省长。这些领导出去当地人只有开心，走一个领导来一个新领导，他要树立威望，调动当地干部职工的积极性，最简单有效的办法也是必须用的方法就是加发奖金。（题外话：当地公务员每人都有2张卡，一张工资卡，公开透明，交给老婆，另外一张是奖金卡，自己留着，每人每月薪水平均至少20000元。据说对领导干部提拔太快也有不开心的，对组织部门最大的意见是台商。台湾客商关心的就是生产力，他们认为感情就是生产力，首先要跟各个部门、主要领导要打成一片，了解、放心了，交上朋友了，书记走了，市长又走了，对他们来讲意味着重大的人情关系损失，所以他们比谁都着急，有的老板跑到省委组织部，有的还跑到中组部反映。）

    第四、影响投资环境的人是罪人。哪个部门哪个人因为工作不到位而影响外来投资，等于敲掉了大家的金饭碗，要受到严厉处分，甚至丢掉自己的饭碗。

    二、经济发展要创造招商引资的良好环境

    好环境快发展、差环境慢发展。要营造四种良好的环境：

    第一、政策环境：老板怎么顺心怎么办。解放解放再解放、可以可以还可以，理论探讨无禁区、思想解放无止境，样样都请示的干部不是好干部。招商引资一定要解放思想，讲究政策环境，一定要抢抓机遇，快。

    第二、法制环境。老板怎么安心怎么办。安全的环境要做好，昆山狠抓法治环境，坚决打击打、骂、欺、骗、偷、强拉工程、强装强卸以及其他各类刑事及违法犯罪活动，狠抓不懈，治安已经成为全国典范。

    第三、服务环境。老板怎么开心怎么办。提高效率，优质服务。昆山有一个最大的项目，南亚电子城投资27亿美元。投资方调查两年，两百个城市，最后董事会投票，哪个城市得票最高就定在哪个城市。小小的昆山利用他优质的服务，灵活的政策，赢得了最高分从而该项目落户昆山。

    第四、人文环境。老板怎么舒心怎么办。各项娱乐设施齐全，让投资者白天有工做多赚钱，晚上有地方玩，吃喝玩乐全配套，感觉在家里一样，比在家里都舒服，否则也留不住人。客商讲的是白天拼命干，晚上稍稍玩。并不是娱乐设施越多越好，关键是三句话“外松内紧，加强管理，管住自己人，管住各个部门的主要领导”。

    三、抓干部

    经济要上去，干部要开道。干部的学习、培养、提拔、使用、监督要有一个全新的思维。昆山招商经济发展好，两张王牌：

    第一、组织部就是招商部。每年200名干部送出国，什么年龄，都是30岁以下，现在一定要研究专业招商、小分队招商、感情招商、跟踪招商、花更少的钱招得更多的商。过去有个老观念，“工作要上去，干部要下去”。现在变了，“经济要上去，干部要出去”，“外资要进来，干部要出去”。什么钱都可以省，干部出去学习、考察、了解，见识世界的钱万万不能省，出去以后开阔视野、转变观念、转变作风、提升能力、广交朋友。

    四、地方招商引资，要注重处理好10个关系

    我们为什么要招商？我们要招什么样的商？我们怎样招商？这些问题都很现实摆在我们面前，困扰着我们的发展。我认为我们现在不缺干劲、信心、决心，缺少的是科学的态度、理性的认识、有效的方法、扎实的工作。今后几年，主要看谁会招商、看谁会亲商、看谁肯恩商、看谁能富商。苏州这几年总结了具体地要处理好10个方面的关系：

    第一、组建一支专业招商队伍。在苏州就会强烈地感受到发展经济这么一个氛围，主要领导、主要干部、主要时间都围绕经济发展转。第一天的同志如果不事先约好，办公室里找不到人家，这些人33制干部，三分之一国外跑，三分之一国内跑，三分之一留在家里，现在通讯工具那么发达，一天到晚躲在家里不出门的干部至少被认为是一个不太称职的干部。现在，干部最重要的是学习问题、提高能力问题。通过学习，要做到五懂三会一颗心。五懂就是：懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。学会三个本领：会玩车、会玩电脑、会一门外语或者普通话。一颗心，就是要有一颗强烈的事业心。

    第二、明确一个思路。定位决定地位，思路决定出路，产业决定方向，科技决定未来。出去招商要首先对自己的家乡长处、短处有一个全面的认识和定位，招商实际上就是一个比较优势。大家看，引进来的、愿意来的、正在来的、已经赚钱的，它一定要和适合家乡的某种因素联系在一起，土地优势、市场优势、政府方面优势、矿产优势、人员优势、农副产品深加工的优势、旅游优势，也就是说，一定要结合我们自身优势才招得到。

    第三、突出一个重点。大小并举、内外并举、先小后大、先低后高。我们千万不能看不起那些小的，来投资的有很多是投石问路，50万赚了就会有500万、5000万、5亿元进来。小老板进来发了，带出去影响，中老板、大老板、世界500强就跟着进来了。

    第四、开发一批专业载体（开发区）。中国成功的背后就是开发区，很多国家都在效仿。昆山也不例外，昆山就是开发区，开发区就是昆山国家级经济开发区，核定的是50多平方公里，实际上已经搞到了200多平方公里；昆山华侨国际商务区，批给15平方公里，实际上已经搞到了60平方公里（苏州的经验做法就是先发展起来，先把“孩子”养好，接下来再报户口。否则，等到全部手续办好了，七年、八年早过去了，机遇也悄然逝去）。

    第五、打响一个文化品牌（文化搭台，招商唱戏；文化搭台，经济唱戏）。文化是最高的招商力，一定要通过文化提高知名度。昆山本不出名，硬是挖出了三个文化品牌：一是千古镇水乡文化。像周庄，现在有两个周庄，外面这个建起了亚洲最大的电子传感器的生产研制中心，一个古老的周庄向世人展示它悠久的历史，一个现代的周庄预示着它美好的明天。二是联合国给昆山做了个世界级广告。联合国教科文组织把昆曲列为非物质的世界遗产，昆曲的家乡——昆山，从此修建了艺术馆，组建了昆曲艺术团。三是革命现代京剧沙家浜阳澄湖在昆山。阳澄湖大闸蟹（学名叫中华绒毛蟹），每到金色的秋天，各地的人就像蝗虫一样飞到昆山的湖边，给苏州带来滚滚的财源以及大量的商机。

    第六、抓住一个招商主体。过去是政府为主体，今后要让企业走向前面，政府往后退，主要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。每个老板的背后都是一个商圈，要充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段，如果一个地方搞了二三十年还是做些原材料，不算成功。

    第七、交上一批朋友。初级阶段是招商，成熟阶段是商招，干部只要一有可能，就要走出去，一天到晚在家，一个月三四张名片发不出去，哪来的朋友，何来的信息。走出家门，100张名片，1张信签成功，现在苏州的干部出去，每次回来带几个老板回来，让书记、市长陪他们喝酒，就算成功。苏州的干部基本上都是“三三制”干部，三分之一的时间学习、三分之一的时间外出考察跑项目、只有三分之一的时间在单位上上班。出去不在于回来写多好的文章，而在于多带回来几个老板、多带回一些好项目、大投资。要广交朋友，而且要多交富朋友，扶贫要交穷朋友、招商引资要交富朋友。

    第八、完善一个服务手段。要以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。一定要创造一种提速、提效、提质、周到、周全、周密的办事服务环境；一定要创造一种公开、公正、公平、宽松、宽大、宽厚的政策服务环境；一定要创造一种开明、开放、开通、大肚、大爱的人际环境。

    第九、撒下一张天罗地网（信息网）。招商引资工作，信息资料的收集很要紧，它决定了招商引资工作成功的一半。为什么我们人出去了很多，钱花了不少，效果却不好，一定要反省（资料的收集准备工作如何，尽可能多的企业信息等都要纳入我们的资料库和资源）。专业招商干部的思想要解放，千接轨万接轨，思想观念要接轨。政策是有限的，环境是无限的，不仅拼政策、拼环境，不拼硬件拼软件，不拼优惠拼服务。观念转变了，形象好了，人家就会乐意同你交朋友、就会乐意进来同你合作投资。

    第十、培育一种环境氛围。我们到一个地方，看它的成功，不要看它的文件，全国各个地方的政策、文件一个比一个说得好，说的比唱的都好听，我们要研究那个地方凭什么留住人家的心，留住人家的人。昆山那里投资有三亲现象。政府有亲和力，老百姓有亲近感，全社会有亲善氛围。哪个部门服务不到位受到投诉，末位淘汰。

    做好招商引资工作，转变观念是前提、抓住机遇是关键、落实措施是保证、永攀高峰是动力。

    总之，招商引资，环境是基础，项目是生命，服务是品牌，产业是支撑，创新是根本。