产业园区市场化招商策略

    导读：首先我们需要分清市场化招商与上述产业方向定位之间的区别，一些园区在不断的寻求政府支持，寄希望于政策和行政管控，还有些园区去寻求龙头企业或者以扫街拉网的形式去获得企业信息，但这都不是市场化招商的范畴……

 　　企业投资、搬迁或扩产不是一个简单的决策，如果经营条件不成熟，市场欠发达乃至能源、原材料或劳动力缺乏，企业无论如何都是不愿意搬走的，无论你怎么说它都不会走，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。这就注定产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的战略。

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　　工业园招商的问题都大同小异，其中一点是没有市场化的招商策略。往往是什么企业都招，更多利用政府资源而非市场化运作。这样遇到经济形势快速增长的时候，还可能会有招商成果，反之则会越来越乱，乃至荒废了大量的市政建设及园区建设成本，而招商一无所获。
 
　　关于市场化的招商策略，有以下几步：
 
　　首先我们需要分清市场化招商与上述产业方向定位之间的区别，一些园区在不断的寻求政府支持，寄希望于政策和行政管控，还有些园区去寻求龙头企业或者以扫街拉网的形式去获得企业信息，但这都不是市场化招商的范畴，他们还是在寻找某个产业方向的突破点，虽然这是必不可少的工作，但与我们所理解的市场化招商显然大相径庭。
 
　　我们所说的市场化招商是组织分工明确，效果目标清晰的系统化招商机制，我们寄希望于任何的突破，虽然这些突破几乎是自然发生的；同时更重要的一点，我们不是以个人而是以团队合理分工为基础的招商活动，这主要表现为三个方面：
 
　　1、有效信息的获得
 
　　获得有效的一定数量基数的企业信息最为关键，但这不能采取大海捞针的方式去做，也不能寄希望于广告，而是要判断特定客户的查询习惯，他们在寻找产品和服务的时候通常会向哪些渠道去搜索？当这个问题研究清楚以后，我们就可以采取低成本高效率的企业信息采集，但这还不够，更进一步，我们需要企业需求的更多地信息，了解他们的产业情况，以及能够为此而付出的代价。 如果我们能找到好的方式，那信息采集将会是一件很容易的事情，而且都是有效的信息，否则我们恐怕只是在自欺欺人。这里切记对于那些并无需求的客户，我们要判断清楚不要浪费太多的时间。
 
　　2、引导现场洽谈
 
　　除非你的客户到现场，否则所有希望都是浮云。我们有开很多招商会、推介会，有发出很多广告和邀请，但是如果你的客户不能来到园区现场，那么将无法进行实质性的洽谈。不动产销售的一个铁律就是客户必须得到现场查看产品以及周边的环境，以分析他们所购置的产品未来的前景。
 
　　因此我们在电话或者文件中的信息都应该是指引其到现场为主题，再多、再详细的介绍却不能吸引客户，那也是枉然。其次，对于我们的客户服务人员，要求也很高，他们要把前面有效的客户吸引到现场，就必须要给一个客户来现场的理由，而越多的理由越是苍白，最好的理由莫过于“来了，你会了解更多的信息，而不会有任何损失”。
 
　　3、谈判与管理
 
　　对于来到现场的客户，如何引导他们去思考？是最为有效的营销方式。被动的解答往往不如有效的提问，当切入客户需求的要害，并能产生解决方案，将引起客户极大的兴趣。因此，对于园区及产品的介绍应符合客户的需求点，而前提是通过提问的方式，了解客户真实的想法。类似的方向有：产品类别的需求、价位的需求、交通环境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力资源的需求以及市场的需求。在某一个问题点上放大其痛苦的成因，而对未来加以详细的描述，将会让客户觉得来此就有希望。
 
　　一份详细的《谈判手册》是指导工具，无论是资深的专家还是初学的经纪人，一份理论与实践相结合的指导性文件，将大幅提升其沟通能力，而定期的座谈总结也会给团队带来更大的活力。要值得注意的是，一个英雄式的领导将毁掉整个团队，因为以系统为核心的组织注重的是团结、协同与共同进步。因此我们不赞成招商的负责人仅仅是一个招商专家，我们更希望他是一个复合型管理人才，他能够了解每个环节之间如何配合，具有实际指导的能力，同时还知道如何合理的分配有限的时间，而时间是最宝贵的，企业的资金正在和时间赛跑。