识破！产业地产招商引资“伪装者“

       前言：前段时间湖南卫视热播剧《伪装者》不仅奉送了一场高颜值的视觉盛宴，也点燃了一把“人人皆伪装”的悬疑谍战剧之火。其实，在产业地产招商引资过程中，我们也常会遇见“伪装者”客户，如不能及时识破，招商人员最后只有“四费”（费时、费神、费心、费力）收场。今天，小易就带你一眼识破产业地产行业里那些潜藏至深的伪装者。

       常见的“伪装者”客户主要有以下两类：

       第一类：有意向没钱型

       对于这类客户，小易只能用无语来形容了：你每次和他联系他都表现出浓浓的兴趣，对于你推荐的任何房源都来者不拒，却迟迟不跟你提买还是不买的事儿。所以在和他们接触的过程中，你时刻都能体会到希望变失望的挫败感，于是乎你开始质疑自己：“是我哪里做的不对么？”“他是对我推荐的产业园不满意么？”NO!之所以出现这种状况，原因只有一个，他空有意向却没有钱。

       这类客户最初看厂房的目的是寻找“性价比”厂房，当然价格越低越好，最好连首付都不要，但是又因为面子问题不愿直说，那么如何识别此类客户呢？

       1、企业的年产值

       了解客户年产值为多少（可能不准确），从行业毛利润计算客户公司的利润，从而得出其是否有资金购买厂房。

       2、企业生产情况

       招商团队实地考察（多数客户是本地客户），观察企业的生产情况，车间工人是否繁忙。

       3、企业工人收入

       与现场工人访谈，掌握员工的薪酬福利和公司发放情况。

       4、企业的供货商

       了解供货商的结款情况，付款周期，有无拖欠。
 
       第二类：有钱不急买型

       和第一类客户有明显的差别，这类“伪装者”更气人，明明有购买意向，也有支付能力，每天跟着你对产业园一遍又一遍的考察，似乎万事俱备了，可是你每次非常和蔼可亲地问：“X总，您看您既然对这个项目的产品这么满意，咱什么时候把合同签了吧？”他一定会成功地岔开话题。这类客户就是有钱不着急买型。之所以出现这种心理，无非就是目前他们自己厂房暂时还能满足自身的生产或办公需求。

       这类客户通常会未雨绸缪，选择实时观望，但不会马上下手。如何确定此类客户的购买意向，使自己平心静气呢？

       1、获取购买动机

       了解客户是因为扩建厂房？融资上市？搬迁厂房？还是其他什么原因，若是拆迁搬厂，那么购买厂房的时间估计不远了。

       2、实地生产调查

       实地考察企业的生产环境，如果业务红火，厂房拥挤就需要扩建厂房；如果厂房生产环境脏乱差，周边厂房搬迁多，估计要搬迁。

       3、访问生产员工

       去客户厂区访问其生产员工，打探员工知晓搬迁或者扩建厂房的程度。如果基层员工都知道将要搬厂或要厂房扩建，意向就很明确了。

        注意，识别“伪装者”客户后，并不是直接隔绝此类客户，需要通过其需求制定针对性方案。对于这种客户你大可不必动怒，就目前的经济形势来说，这样客户不在少数。对于这样潜藏的伪装者，小易想说，在与之接触的过程中一定要把握好度，如果把其当做自己的全部希望，花上几个月甚至更久的时间与之周旋，那结局很有可能没有你想象的那么美好，到时候你在哭天抢地地埋怨他是个“负心汉”，害你一江春水向东流，那就真的于事无补了。尽管如果，也不能全然不在乎，有问必答即可，谁说别人今天没钱，明天就没钱呢？你只要做到不管什么时候，一单他有支付能力，第一个想到的一定是你就可以了。