产业园区特色牌，招商时打对了么？

　　产业园区所属的产业地产有别于商业地产、住宅地产，在招商上就存在着很大的不同，产业园区的招商有几大特点：

　　特点一：招商是一个系统工程

　　产业园区项目招商是一项科学而系统的工程，具有难度大、涉及面广、时间跨度长，短时效果不明显等特点。招商需要策划需要筹划，前期要做大量的策划和研究工作，包括对产业的分析、对潜在客户的评估、对沟通推介方式的设定等，在招商跟进过程也需要投入大量的精力，如何寻找到投资决策人，如何实现第一次沟通，如何保持贴心的跟进，如何应对投资者的考察，如何解决投资者的意见等等，都需要一步一个脚印的态度，需要持之以恒的毅力。

　　园区招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成园区资源的浪费，导致招商效果不理想，有好的园区背景，没有好的项目不行；企划做得再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

　　成功的产业园区招商效果不错，是因为其招商工作形成了良性循环的推进系统。不过，目前大部分产业园区的招商工作总是虎头蛇尾，雷声大雨点小，缺乏周详筹划，也没有持续推进，最后以不了了之告终。

　　特点二：招商周期长

　　园区成功招引一家投资企业的周期为6-8个月，而招进大型企业耗费时间往往在一年以上。由于投资选址关系到一个企业的长期发展，所以选址是一个战略性的决策，选址的成功在很大程度上可以决定其整个项目的成功与否。因此，在前期，投资企业会进行一系列的实地考察与评估。

　　很多园区恨不得企业立即就搬进他们的园区，这是不可能的。园区招商是一个长期的工作，不可能一蹴而就。企业搬迁或扩产不是到超市买日常用品。如果企业不愿意搬走，无论你怎么说它都不会走，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。这就注定园区招商是一个长期的过程，产业园区开发商必须要制定长期的战略。

　　在那么长的时间里，招商工作是否具有计划性，显得非常关键。引进企业的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，企业的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作。

　　特点三：对招商从业人员要求高

　　产业园区是一个完整的产业链，必须有完备的产业计划、雄厚的资金实力，还要有一批既懂地产又懂产业的复合型人才和专业化团队。

　　同时，产业园区项目招商要求招商人员要具备较强的招商技巧和谈判能力。招商人员谈划时必须有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心，要受过良好的专业技术知识的培训，具有一定的谈判技巧和实践经验，要有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策，知识广博，语言表达能力强，公关能力强，善于把握对方意图，同时谈判人员身体要健康，气质要好。要制定谈判策略，要了解对方存谈判中的目的、各级目标和最终目标、对方可能做出哪些让步、对方在谈判中最有利条件是什么、最不利的因素是什么，这样我们就能掌握谈判主动权。谈判中要相互尊重，平等互利，要把握分寸，有理有节，要注意礼节，要注意在谈判中对方策略变化、态度转化，同时还要提高谈判工作效率。

　　可以肯定地说，一个人进入产业园区招商行业想在短期内出业绩是难度非常大的，它需要时间需要过程，是一个系统工程。为此，开展产业园区的招商工作，首要的任务是要打造一支强而有力的招商团队。

　　招商是产业园区项目收益的实现形式，一个产业园区项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于产业园区开发商来说，熟练开展产业园区的招商活动决定了产业园区项目的成功运作。

　　招商是重点工作，但是如果纯粹为了完成招商任务，不管什么项目都招回来，见商即招，这种做法要不得。引进园区的企业不仅要让园区赢得短期收益，更要有可持续发展的空间，让投资获利空间远远超过风险成本。

　　在开展产业园区招商时，要遵循哪些原则呢？主要有以下几条：

　　原则一：突出重点产业

　　明确园区的产业发展目标，要突出重点产业招商，抓龙头促集群，以重大项目带动产业跨越。招回来的企业，要符合园区的规划定位，入驻产业和企业须符合园区发展规划。

　　原则二：突出重点区域

　　产业地产项目的招商非常广阔，只要是符合园区产业规划发展的，都可以引进，招商对象可以遍布全国各地。比如说一家服装产业园引进的服装制造企业，只要企业是从事服装制造的，都可以把其引进入园。但是要求招商人员在全国范围内去找投资企业，这样就增加了工作量，可能也收不到好效果。因此，开展招商工作要瞄准重点地区，如珠三角、长三角、环渤海等重点区域，集中有限人力，围绕重点区域，开展针对性的招商。

　　原则三：突出园区特色

　　园区的发展过程中，要结合自身区域内产业分布特点，整合优质资源，形成主导产业，着力打造园区特色。

　　原则四：产业集聚原则

　　园区要结合实际和自身优势，研究确立园区发展的主导产业。积极引入高端、总部型、规模大、产出高的产业类项目，不断培育壮大园区的主导产业和特色产业。

　　原则五：质量优先原则

　　园区引入项目，要确保项目质量，严格执行项目引进参考标准，对引入项目要进行全面、客观科学的评价，认真地进行可行性分析论证。对于能够促进园区产业聚集，形成区域品牌的项目，在入驻园区时将给予重点扶持。

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