浅谈工业园区招商的几大关键步骤（2）

    导读：

    在上一篇中，笔者大致介绍了工业园区招商行动目标确定和信息收集。这篇来聊聊第三步制订各类招商方案和第四步比较选择各类方案。

    第三步，制订各类招商方案。招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制订招商方案要切合实际，制定的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案呢？这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时，可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本等举行几类方案，以利于比较选择。

    一般来说，在制订方案的时候总是有多套方案出台。有些园区为了更快更好的完成任务，可能还另外请若干家专业咨询机构来协助制订方案，因此在方案汇总后，接下来就是比较选择各类方案。

    第四步，比较选择各类方案。这其中，我们需要注意些什么呢？

    第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

    第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。

    第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。     （徐鹏）