工业地产如何拿地如何经营？

如今，随着产业用地竞争日趋激烈，地产商原有的园区分割销售和规模化高周转模式逐渐失去生存空间，自持成了产业地产的主旋律。

但话说回来，自持是个非常复杂的事儿。一方面，开发的物业不能卖，资金链重度承压；另一方面，从现在的时点看，产业地产是否能保持长期稳定增长的状态也未可知，万一再来一次新冠这样的「黑天鹅」，项目很可能陷入万劫不复。

因此，在风险不可控的情况下，算好收益账，积小流以成江海，是产业地产自持物业的必修课。

联合拿地降低风险

在经济衰退、政策趋紧、市场存在潜在风险的现实下，拿地的容错空间变窄，除了国企、央企之外，大多数民营地产商都已经偃旗息鼓。

然而，所有地产商都知道，拿地可能会死，但不拿地一定会死。当土地全部自持时，100%权益拿地风险系数很高。因此，很多地产商开始抱团取暖，联合拿地。心想几家分摊，少占点股，先让员工有事情做，同时控制风险，哪怕项目亏损也不至于伤筋动骨。

联合拿地有几个显著的好处，其一是降低拿地成本，撬动规模优势，增加拿地成功的概率；二是把竞争转为合作，开发商专注建设和运营，资源方负责产业导入，形成资源优势互补。三是通过与有资源的企业合作，降低投资风险，减缓去化压力。

在合作对象的选择上，「地产商+地产商」的组合最常见，因为企业合作往往会采取强强联合的策略，地产商经营逻辑相似，而且彼此知根知底，属于「门当户对」；其二，央企、国企也是最受合作伙伴青睐的对象，它们融资成本低、政商优势明显，能帮地产商迅速拿地；第三是一些科技企业、实体企业，它们是政府的座上宾，和他们一起拿地更容易获取地方政府的信任。

转让经营权回笼资金

自持项目，最大的痛点是前期的巨额投入，土地款加上建安成本，按照目前行业8%左右的租金回报率，十年回本已是不易，期间的资金沉淀压力可想而知。况且，项目完工并不代表一劳永逸，配套完善、氛围提升、运营服务等仍需追加投入，赚钱更是遥遥无期。

因此，在持有物业无法销售的前提下，通过释放土地或经营权来换取短期现金流，也是一个可行的思路。

比如，拿地之后，可以在土地摘牌价的基础上适度溢价入股的形式进行项目招商，根据政府规划，就特定项目与资源合作者组建项目公司，将项目用地在摘牌价的基础上适度溢价入股，由资源合作者投入资金进行项目建设并运营。资产方将从两方面盈利，一是项目运营获取股权收益；二是通过项目运营改善投资环境，进一步提升园区土地总体价值。

此外，资产方还可以通过引入第三方运营公司代为招商和运营，合作模式有两种，一是运营公司代为招商，资产方收取租金，付给运营公司运营服务费；二是打包出租给运营公司，由运营公司负责招商，同时提供运营服务，收取租金和运营服务费。

租金覆盖运营成本和贷款利息

通常来说，租金会有一个自然增长率，同理，银行利息也多是复利计算。

但在最近两年，随着土地调控的深入以及园区市场趋于饱和，租金上涨的预期被打破，而融资的成本却在不断上升，此消彼长间，园区的生存环境已是十分堪忧。因此，对资产方来说，首要的任务就是迅速实现盈利（至少要覆盖运营成本和利息支出）。

为了达成这一目标，园区需从开源和节流两方面入手。

在提高收入方面，一是要注重规划的引领作用，基于手头的资源，制定园区未来五到十年的规划，以产业集聚为核心诉求招商，而非以租赁为第一目的；二是要提高园区的产品力，在建筑设计、建筑选材、景观打造等方面下功夫，同时根据选定产业的诉求打造载体空间、层高、载重等，当然代价可能是更高的建安成本；三是打造基于企业需求的产业配套，从帮助客户解决问题的角度出发，提升园区的溢价能力；四是提升招商人员的招商能力与产业认识水平，应用招商工具，拓宽招商渠道、创新招商模式；五是在营销上发力，通过多渠道传播，拔高园区层次、提升品牌影响力。

节省成本方面，主要有三个方向，一是降低资金的获取成本，要达成这一目的，关键在于拓宽融资渠道，但更多还是取决于资产方的自身实力，如果资产方实力不济，又没有政府背书，则很难获取到低成本的资金；二是降低工程成本，在项目施工过程中，根据所选的技术方案，严格按成本计划对成本费用实施控制；三是降低运营成本，具体包括团队成本、营销策划费用、招商代理佣金、行政办公费用等。

通过运营服务实现资产升值

早年，园区的硬逻辑是靠地产开发赚钱，运营只是勾地的噱头。但当园区100%自持时，这个逻辑就被打破了。一般来说，一个纯自持的项目，租金收入能覆盖日常支出已是非常不易，甚至可以说到了项目经营的「天花板」。如果在这个基础上还想赚钱，单凭租赁肯定行不通，唯一的出路就是靠持续经营，去赚产业成长的钱。

这里的收入主要包含两块，一是赚企业服务的钱，包括为企业提供物业服务、中介服务、咨询服务、智慧园区服务、政策申报服务等，在丰富园区服务功能的同时，赚取不菲的收益；二是通过产业投资、物业/服务作价入股等方式为园区企业提供资本服务，以此以此获取股权基础收益和资本运营的超值收益。但缺点是投资风险较大，很容易亏钱，对园区的募资能力、投资眼光以及投后管理能力有很高的要求。

当然，想赚运营的钱，必须要做好心理准备，——运营是一项长期工作，要在发展中逐渐探寻盈利模式。刚开始几年，运营就是烧钱，几乎无法盈利。如果短期内太刻意追求利润，很可能适得其反，反而拖累园区主业的发展。

政府补贴与地方财税分享收益

财政收入是地方政府的「钱袋子」，在与政府的合作中，财税利益往往会成为政企双方博弈的关键点位。

站在园区的角度，政府主导的园区核心在于获取循环收益（主要为税收），企业主导的园区关键在于获取中间收益（租金收入），但对于重资产运营、社会贡献大的园区开发建设而言，开发商应在获取中间收益的同时，分享政府循环收益，以保证园区的持续开发与运营。

具体来说，园区以优惠政策吸引企业入驻，快速集聚资源，要求企业在园区注册纳税，并以优惠政策吸引部分企业虚拟入驻。同时与政府商谈，获取政府补贴以及获取税收返政策，以支持园区持续开发建设。这笔收入可能短期内并不明显，但随着园区的不断成熟，入园企业能级越来越高，按照协议所返回的税收将成几何级的增长，且这部分利润是稳定且长期的。

资产证券化，实现园区资产的可持续运营

任何重资产运营项目都需要找到一种合适的退出路径。对于资本方来说，当一个园区项目运作相对成熟的时候，可以考虑利用金融工具退出，从而实现资产的可持续运营。

当园区物业运营成熟后，可通过资产证券化（包括ABS、REITs等）方式快速回笼资金，并将其用于新的园区开发建设中。一方面降低企业负债率、增强园区的再投资能力；同时，资本方也能通过基金分红获取物业的长期收益，实现从拿地、开发、招商、运营到退出的资本闭环。