如何做资本招商？

近两年，越来越多的地方政府将过去的财政补贴升级为股权投资模式进行招商，以此引进优质企业来投，业内称为「资本招商」。

今天，和大家分享资本招商中的「三段论」，供参考。

首先解决投什么的问题。

产业方向上，因地制宜是关键。引进来的项目，要能与本地产业规划相结合、与当地资源禀赋相匹配、与要素保障有效衔接。

大城与小城的战略地位不同，大城市科技资源、人才资源高度集中，具有发展新能源、物联网、人工智能等战略性新兴产业的要素支撑，应把招商重心放在高新技术的创新与应用，以及本地产业链的「延链」、「补链」上。而小城由于地理环境、资源禀赋、区域限制等因素，发展高新技术比较困难，招商应瞄准几个关键技术环节，与本地传统产业嫁接，将需求与技术相结合，拉动原有产业转型升级。如果忽略现实条件，盲目追求「高大上」，只有死路一条。

投资阶段上，我们把企业生命周期分为初创期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，不同阶段的企业，所需要的支持也不同。

从现实操作来讲，初创期企业前景不明，投资风险最高，且短时间内无法带来直接经济效益，这种高风险、低效率的投资行为天然与政府体制不符。因此政府不应过多介入风险投资，而应通过资金和政策扶持等方式，吸引市场化风险投资机构来投。而成熟期的企业以稳定发展为主，对业务扩张再投资的需求较少，且优质企业并不缺社会资本追逐，无需政府投资。

综上，政府应把重点放在行业前景广阔、市场潜力较大、技术路线相对成熟的成长期企业上，一方面，成熟期企业处于快速发展阶段，对资金需求较大；另外这些企业已经发展到了一定阶段，有资本的加持很容易成功，投资这样的企业风险相对可控。

企业选择上，要对企业成长能力做出准确判断。另外要着重关注企业家的品性，因为企业家是一家公司的灵魂人物，会直接影响到公司的文化、价值观，并决定了企业将来究竟能走多远。

其次，是解决谁来投的问题。

资金来源上，政府资本除了部分自投以外，更多的要对接市场化子基金，具体认缴比例各地规定有所差异（一般不超过指基金认缴金额的30%）。

但在实际操作中，由于政府资本与社会资本的投资逻辑不同，双方的结合存在天然矛盾。对政府来说，投资的目的是培育产业，一笔钱投下去可以不赚（当然也不能亏），只要产业做起来就达到目的。但社会资本是来赚钱的，要求较快获得投资回报，没钱赚的项目，哪怕战略意义再大资本也不愿投。盈利诉求的矛盾往往让双方陷入博弈中，政府看上的项目，社会资本不愿投，社会资本想投的，又被政府否决....

要解决这一矛盾，要从四个方面入手。首先，通过优先劣后机制，让政府资本处于优先层，并向社会资本让利，这样政府资本承担的风险更小，同时也保障了社会资本收益最大化；第二，设置容错机制，对因客观原因导致投资失败的不予追究。既要满足政府对企业投资额的要求，又要兼顾市场化投资人的收益，这本身就是一件难度很大的事情，如果没有容错机制保障，很容易造成GP不敢投、不愿投的局面。第三，在机制设计中，政府需要掌握投资的决策权，如果全权交给GP来投，投资偏好可能会与社会基金趋同，引导基金的发展也会背离初心；第四，要对所投行业和地域进行一定比例的限制。

在GP挑选上，主要关注五个层面，一是基金管理能力，过往业绩较好，能够获得较好的基金回报；二是有前瞻性的视野，能够对前沿领域的技术做出准确判断；三是产业导入能力，要么在股东层面背靠产业资源，要么在专项产业领域有长期投资经验，有较好的产业资源整合和产业导入能力；四是募资能力，GP要承担一定的募资功能；五是投后能力，能为项目战略落地、业绩提升、技术创新、资源对接等提供服务，确保企业保值增值。此外，如果GP有国资背景更佳。

考核上，政府从税收就业带动情况、产业引导效果、基金运作合规性、被投项目成长情况几个维度出发，制定绩效目标和绩效指标，对引导基金实施绩效考评打分、开展绩效核查。

最后是解决怎么投的问题。

投资节奏上，要制定好投资计划，分几年投？每年投多少项目？做到心中有数，按照节奏做尽调，选项目。如果没有清晰的投资规划，很容易造成前期投资过快，后期看到好项目却没钱投，或者前期只投了很少的项目，最后一年慌忙花钱的情况，从而错失招商机会。

招商引资上，企业投资是一项复杂的决策，对地方政府，尤其是欠发达地区而言，基金只是撬动企业投资的一块「敲门砖」，要想企业真正落地并有好的发展，还需要政府在基础设施建设、创新服务、技术服务、市场服务、人才服务、企业配套等方面持续发力；后续再围绕龙头企业产业链和供应链「以商招商」。

退出节奏上，产业基金的退出途径包括基金份额转让、并购退出、境内/境外IPO上市后股票减持退出、股东及管理层回购退出、股权协议转让及其他方式等。另外，引导基金在参股优质创业团队时，还可约定在一定期限内允许创业团队以较低的价格回购股权，以激发其创新创业积极性。

来源：园区在线 

作者：不思量