招商引资是一个系统性工程，同时经验、方法对招商引资是否成功至关重要。为此，地纬招商网选取一位有着丰富招商经历的地厅

招商引资是一个系统性工程，同时经验、方法对招商引资是否成功至关重要。为此，地纬招商网选取一位有着丰富招商经历的地厅级干部在当地举办的内部招商培训会上的讲稿，详细分享了他的招商经验，供大家参考。

【地纬招商网正文】

不少省市领导征求我对招商引资的意见，我经常说三句话：“高度决定速度，思路决定出路，细节决定成败”。今天主要围绕这三句话来讲。

1、招商引资：高度决定速度

所谓“高度决定速度”，就是我们必须从“全球经济一体化”的高度来看待招商引资。随着全球经济一体化进程的加快，带来了经济发展的三个明显特征：区域性聚集、专业性协作、社会化分工。我们为什么现在要强调招商引资，现代经济学的理论告诉我们，一个企业、一个地区经济的发展，光靠自身的内动力、靠自身滚动发展是远远不够的，甚至是非常危险的。实践证明，一个企业、一个地区的发展更多的是靠合作、合并，甚至是兼并来取得的。记得改革开放的时候，苏州的民营企业家有这么几句话：靠国家支持太少，靠银行贷款太难，靠自身发展太慢，靠招商引资实在。长三角、珠三角地区每年固定资产投资中70%以上是引进的外资和启动的民间资本。但一些相对落后的地区，招商引资在固定资产投资中占比太低，在这样的情况下，怎么改变我们的投资结构，是非常重要的事情。再拿东部发达的温州为例子，温州经济很快完成了从量的增长转移到质的飞跃，很快从流通领域进入生产领域，我们很多地方相比就落后很多了。什么原因？非常简单，就是我们缺一种高位嫁接，就像种地一样，我们继续在种传统的种子，但是人家种的是袁隆平的“杂交水稻”，已经吸取了全球经济一体化的先进理念和管理模式。我们的民营企业基本上是“近亲繁殖”，而他们已经具有了“杂交优势”，我们的民营企业基本还从事存型创业，而他们已经从存型创业到了机会型创业了。换句话说，我们的民营企业实现了从农民意识到小业主意识的转变，但人家已经实现了从小业主意识到企业家意识的转变。我们停留在从农民意识到小业主意识转变的阶段，人家实现了第二次转变。什么叫企业家？企业家就是一种综合的素质，企业家不是一种职务。企业家肯定是厂长、经理，但厂长、经理不一定就是企业家。企业家就是通过对当地资源等各种生产要素重组整合，能对当地的经济社会发展起到提升作用的人。国外的好多经济学家，感觉到中国的西部开发最缺的资源就是企业家。我们要培养一支企业家队伍，是一个任重道远的任务。

从实践上来说，招商引资不是现在的新名词，从人类有经济活动的时候，招商引资就一直伴随着我们。不管重视与否、强调与否，招商引资就是一个不可逆转的趋势，就在大家不知不觉中、在我们身边无时无刻都在发生着大大小小的招商引资。自从我们国家改革开放，大规模的招商引资从建设沿海经济特区开始起步，当时邓小平同志有句名言：“中央没有钱，给你们政策，希望你们杀出一条血路来”。发展到改革开放二十多年，招商引资已不是简单地停留在因为穷，急需资金、技术、人才，现在招商引资的涵义已经在更广的范围、更高的层次上展开。

招商引资大概有四条目的：第一条就是不断实现各种生产要素的合理配置和优化组合；第二条就是不断调整确立在区域经济发展中的最佳市场定位；第三条就是为了更好地转变经济增长方式；第四条是为了延伸产业链、提高价值链。招商引资是为了延伸产业链、提高价值链。在这样的情况下，发生了一个非常反常的现象，越是经济发达的地区招商引资的力度越大。前几年全国各地的人在东部某市招商引资，但他们这样的发达地区也发了个一号文件，也称“一号工程”，就是招商引资，要求在三年内引进世界500强中的30强，通过引进30强“引狼入室”，淘汰一批企业，重组一批企业，提高一批企业，催化一批企业。

我们必须要在全球经济一体化的高度来看待招商引资，我们引进世界500强、国内500强，不是为了好看。经济学上，你看一个地区的经济发展水平怎么样，企业发展水平怎么样，不用看其它的，只要看它的竞争对手是谁？合作伙伴是谁？如果竞争对手、合作伙伴是国际的，那么这个地区、这个企业就属于国际水平。如果竞争对手、合作伙伴是国内的，那么它就是国内的水平。反过来，如果我们把周边地区作为竞争对手，那就成为一个“内耗型”的水平。我们需要找个强手，如果总是感觉到自满，是不行的。什么叫区域经济一体化？这很重要。一体化不是一样化。

我们有些民营企业老板在重走“大而全、小而全”的老路，什么都想干，而别人靠“集群效应”，把产业链上游的、下游的都集中在一个地方，瞄准关键部位、核心技术下功夫。经济学上对“集群效应”是这样说的：相关和相同企业的集聚，会带来市场和信息的集聚，可以降低生产交易成本，提高效益。如果经济已经有了“集群效应”，政府支持也容易了，就可以集中扶持，节约扶持成本，提高扶持效益。东部发达地区一个起步的经验就是“团队精神”，小商品大市场，小企业大协作，小资本大聚集，用一句话来概括，就是以协作关系达到规模效应。我们搞招商引资，必须要知道这个前提，千万不能再干“大而全、小而全”，那种劳民伤财的傻事，要千方百计溶进一体化的渠道，如果我们不溶进一体化的渠道，就有一种边缘化的危险。这不是耸人听闻。“高度决定速度”，高度指的就是区域经济一体化的高度，不管是哪个地方，必须像人的胳膊、腿一样，组成整体，形成合力，优势互补，分工协作，从而提高区域经济的竞争力。如果我们搞内耗，总是自己跟自己过不去，那么我们的经济就会老处在“不是一个品牌打世界市场，而是几个产品在争夺地方市场”的被动局面。

2、招商引资：思路决定出路。

思路就是项目建设产业链的思路。随着世界经济一体化，今天的经济竞争是产业链与产业链之间的竞争，不是产业链与单个企业的竞争；是品牌企业与品牌企业之间的竞争，不是品牌企业与地方产品的竞争。市场经济条件下，区域经济的发展有三种模式：一是极点开发，靠城市带动；二是轴线开发，靠交通带动；三是网络开发，靠市场带动。但最重要和最有效的是中心城市带动。

改革开放发展到今天，有一个基本的问题没有解决，我们缺少区域经济发展的有规则、能够合理分工、优势互补的一体化的发展规划。计划经济中生产要素是纵向流动的，市场经济中生产要素则是横向流动的，我们现在面临的问题就是长期的计划经济的习惯思维，纵向的流动切断了市场经济的横向联系。上海市现在搞的是“总部经济”，世界500强在上海设立总部，但生产基地、科研基地全都在上海周围的浙江、江苏等16个城市，可谓我中有你、你中有我，一荣俱荣、一损俱损，这就是一体化。正因为我们的规划、计划中缺乏这样一种一体化的概念，现在条块分割，已经出现了“孤岛效应”、“空吸现象”，就是市中心方圆100公里以内既有“欧洲式”的城市，也有“非洲式”的农村。上海把周边江、浙区域分成“一小时工作圈，两小时生活圈，三小时商务圈”，提出“让外国老板白天在上海浦东上班，晚上在杭州西湖休息”。相比而言，我们的交通虽然有很大改善，但还不是很尽善尽美。还是“走廊经济”，“酒肉穿肠过，佛祖心中留”，还没有达到优势互补、形成合力的“板块经济”。在这一点上，我们要学习浙江的经验，浙江民营企业和温州的发展，西方经济学都感觉到吃惊，它第一次摆脱了城市带动型的习惯模式，提出了县域经济的崛起。县域经济既是建设社会主义新农村的增长极，也是中转站。浙江县域经济已经占到全省经济总量的82%，但是我们的县域经济还很薄弱，好多地方财政自给率只有20%多，缺乏活力。浙江实施的是“双低战略”，就是低生产成本、低交易成本，其“秘密武器”就是区域经济一体化、项目建设产业链，靠协作关系、靠团队精神。

招商引资要实施产业链开发，可总结四句话，就是“市场重要，市场定位更重要；技术重要，技术标准更重要；产品重要，品牌更重要；竞争重要，合作更重要”。

第一，“市场重要，市场定位更重要”，现代经济学有个“黄金分割率”，就是一个企业、一个地区产品可以有一千种、一万种，但是主导产品必须占到经济总量的70%，凡是达到“黄金分割率”的地区都成功了，都是经济发达地区。招商引资的项目必须要全力以赴找到县（市）、企业的主导产品，找准市场定位。

第二，“技术重要，技术标准更重要”。世贸组织有条规定，两个国家发生经济纠纷，先由行业商会的代表谈判，拿出你制定的产品技术标准。我们要尽快成立行业商会，标准不是国家制定的，就要由你们的行业商会制定。

第三，“产品重要，品牌更重要”。现在我们已经进入了信息时代和品牌时代。对于国际上的经济活动来说，品牌就是“绿卡”，品牌就是市场的“通行证”。“拥有品牌比拥有工厂要重要”。现在全世界有国际公认的8万个品牌，其中年销售收入超过1000亿元的有1000多个品牌，这些品牌基本上集中在美国、日本。我们要创品牌，更要在目前的招商引资中作为“借东风”的重点，善于借别人的品牌。我们要打出品牌，要有自己的物流系统和销售网格，花的钱有可能是建厂费用的10倍。我们花不起。我们要借梯上楼、借船出海，借别人的脑袋发财。招商引资的重点要放在引进品牌企业，最好引进世界品牌和国内品牌，要咬住青山不放松，一直到跟踪引进。全世界1000多个品牌占到了世界财富的一半。西门子公司每年要拿出5%的收入，即500亿元用于产品开发、技术开发。

第四，“竞争重要，合作更重要”。竞争是为了竞合，是为了优势互补。

3、招商引资：细节决定成败

招商引资工作还要注意几个问题：现在招商引资面临着不少问题，当然有投资环境的问题，投资环境也急不了，根据市场经济发育程度，现在政府支配的资源越来越少，越来越由市场支配，我国尤其是西部地区市场经济发育程度很低，老板对投资环境反映比较强烈。江苏的一个县委书记讲，什么叫政府？政府的任务就是千方百计为企业降低成本。深圳的经验也就是我国改革开放的第一条经验：时间就是金钱，效率就是生命。企业成本中，时间成本是第一要素，“错过一个机遇，落后一个时代”。过去工业时代，是“大吃小”，是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米，现在是信息时代，是“快吃慢”。抢抓机遇就要突出一个“抢”字，不能什么事情都比别人慢半拍、慢一拍。你只能把机遇拱手让人。

优化投资环境有三句话：一是提高工作效率，降低时间成本；二是从严惩治“三乱”，降低关系成本；三是减化审批手续，降低制度成本。现在搞招商引资的最大障碍是，我们的工业企业大而全、小而全、关联度低，协作配套能力差，谁都不愿当老二，要做老大。前年，我同省政府去浙江招商，钱江摩托说他有1200家中小企业配套，奥康皮鞋也有600多家企业配套，他们一动，都得动。从现在开始，必须提高协作配套能力。曾经有国内大型火腿肠企业要在我们这里落户，但老板认为项目是失败了，原来认为就地加工可以节约成本，结果一年要60万头猪四分之三从四川拉过来，所用肠皮全部要从南京调来，成本不降反升。还有，招商引资部门要有一定的权威性。江苏昆山招商引资搞得非常好，台资企业达到了全国的十分之一，当地党委、政府要求招商引资投资热线要像110、119一样家喻户晓，进了一个门什么问题都能解决，搞的是“一把手工程”。他们的工作做得非常细，对重要外商的业余爱好都了解得一清二楚。这就是“细节决定成败”。所以工作一定要实，而且现在我们的主攻对象是长三角、珠三角地区，南方人是注重细节的。我们的民营企业必须要有一体化的思想和产业链的理念，不能重走国有企业走过的老路。现在的很多跨国公司都是股份制。要通过参股、控股等形式，达到“四两拨千斤”的目的。马克思说：“股份制是通向共产主义最好的形式”。如香港十大富豪中，李嘉诚在长江集团中只占1/10的股份，照样控股，最多的也不过占34%股份，比起浙商，我们的老板总习惯搞全资控股，如果什么事情都像国有企业那样一股独大，那么你永远也走不出融资难的阴影。我国的民营企业平均寿命不足3年，台湾的12年，美国的45年。没有千年的文化积淀，就不会有“百年老店”。过去国有企业是政企不分，现在我们的一些民营企业家企不分，比政企不分后果还要严重。我们要培养一支企业家队伍，因为招商引资将来还是要以企业为主体。