谈谈招商引资人员的谈判技巧

    导读：维护整体利益 整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害， 相反， 局部利益的损失是为了更好地维 护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体……

     （一）洽谈开局的基本策略

     1、协商式开局 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而在友 好、愉快的气氛中展开谈判工作。

     2、坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿， 尽快打开谈 判局面。如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己想法，同 时征求您的意见。开宗明义，直截了当。

     3、慎重式开局 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明 的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如：某某先生， 您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这 方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交 50％，其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢？

    （二）巧妙的谈判让步策略 在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方 都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明 确他们的最终目标， 同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步， 做多大的让 步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的技巧。

    1、维护整体利益 整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害， 相反， 局部利益的损失是为了更好地维 护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

    2、选择好让步时机 让步时机要恰到好处， 不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。 让步之前必须经 过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

    3、确定适当的让步幅度 让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步 过大， 会把对方的期望值迅速提高， 会提出更高的让步要求， 使己方在谈判中陷入被动局面。 如果让步节奏过快， 对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足， 也就不会引起对方对让步的 足够重视。

    （三）如何打破谈判僵局

    1、回避分歧，转移议题 当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问 题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

    2、多种方案，选择替代 如果双方仅仅采用一种方案进行谈判， 当这种方案不能为双方同时接受时， 就会形成僵 局。 实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。 在谈判准备期间就应该准备出多种可 供选择的方案，不要一根筋到底。

    3、尊重对方，有效退让 当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时， 谈判人员应该明白， 坐到谈判桌上的目的 是为了达成协议实现双方共同利益， 如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导 致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

    4、冷调处理，暂时休会 当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时， 可以采用冷调处理的方法， 即暂时 休会，找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经进区的项目，由于开始签订的合同考虑不 太周全，有时往往在实施过程中，出现一些矛盾和问题，或者是不能兑现的事情，容易引起 争执，在这种情况下，一定要冷静思考，找出对方的共同点、结合点，使问题得到解决。