园区如何成功招商引资？

    导读：一个区的建设，一个工业园区的创立和发展，离不开资金的支持，而招商引资成为许多地区和园区工作中首先要考虑的问题。各地希望通过招商引资为地区和企业带来更好的机遇和更大的发展。而投资促进是吸引外商投资的重要一环……

    不久前，去江宁办事，一路过去，看着新竖起的高楼，马路上不断飞驰而过的各款汽车，夜晚灯火辉煌的巨龙，感慨这里建立开发区和工业园区后的变化之大，可以说，夜幕降临后的江宁与南京城相比毫不逊色，同来的同事直感叹似乎比城里都热闹。

    一个区的建设，一个工业园区的创立和发展，离不开资金的支持，而招商引资成为许多地区和园区工作中首先要考虑的问题。各地希望通过招商引资为地区和企业带来更好的机遇和更大的发展。而投资促进是吸引外商投资的重要一环，它对吸引外资能否成功，外资流入的数量和质量都有密切的关系和明显的影响。

    一般情况下，投资促进机制包括三个方面，即树立形象、投资服务和加强“软件”建设。

    首先，应树立起良好的区域和企业形象，让投资者产生好感和信赖。树立形象，是指向潜在的投资者传递信息，创造区域对外商投资有吸引力的良好外部形象。这是招商过程中首先要做好的第一件事。

    形象具有三大要素，即认知、好感和信赖。区域形象是一个区域的潜在性的投资额，是一种极有价值的无形资产。而如何在公众中展示群体优势，强调群体特色，增强群体凝聚力，是区域招商成功与否的关键。良好的区域形象可以让投资者慕名而来，满意落户。美国的硅谷、新加坡裕廊工业园区已成为良好区域形象的国际典范。综观改革开放前沿的珠江三角洲，无不因其独特魅力的区域形象而倍受外商青睐。广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳的高速度高效率，均是珠江基角洲良好区域形象的体现。而良好的区域形象已成为区域综合实力的象征，可以起到一朝树起、百年收益的效果。

    进行招商中的形象设计，有的区域仅注重形象识别设计，认为统一了字体、确定了标准色、设计了新颖的标识就树立了形象，而忽视了区域文化的建设。一个区域，其文化决定了内涵，折射出区域的管理理念、价值观和发展方向。只有从理念识别、视觉识别、行为识别三方面同时入手，建立起良好的区域文化，才能从整体上树立起区域形象。

    区域形象设计完成后，并不能说这个区域就已经具有了良好的形象，关键还要在各种实践中进行对内和对外推介，让全体内部人员和投资者、社会公众所认知，并产生好感和信赖。而如何对内和对外宣传推介，也必须进行有效地策划和执行。选择好适合的宣传方式和途径，最近看到一篇报道，江苏宿迁一个工业园，从书记到司机人人发微博介绍园区，半年签了7个项目，可谓新时代的新思路、新收获。

    其次，强化投资服务，不断增强对投资者的吸引力。国际间的资本流动，对投资环境是非常敏感的。在改善投资环境上，必须跳出把投资环境仅仅理解为资源优势、劳动力优势和税收减免政策优势的片面认识，充分重视市场潜力和市场开放度，以及完善的政策、法制和服务系统在吸引外资中的重要作用。现在随着国家社保机制的完善，有许多企业已经主动为在华工作的外国人建立了社会保障账户，让他们享受国民待遇的同时也有了一种安全感，并能够随时享受医疗保险上与国民一样的方便和政策待遇。

    环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。环境已成为吸引外资一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体对提高区域知名度有着重要作用。招商引资的竞争实际上已成为环境的竞争、服务的竞争。谁的环境好、服务好、投资回报高，谁就具有更多的发展机遇。而服务不单纯是为入驻企业办理注册手续、进行税收、水电汽费等减免，更重要的应是拓宽服务领域，深化服务层次，规范服务行为，提高服务质量。变单个项目服务为整体服务，变项目的服务为社会的服务，变被动的服务为主动的服务。

    再者，掌握投资者心理，加强软件建设。掌握外商投资者心理，是成功招商的基础。一般来说，外商投资注重以下问题：

    一是注重对投资环境的考察。由于大型跨国公司对外投资涉及的项目比较大、投入资金多、建设周期长，所以他们在投资前都要通过本公司的高级管理人员或委托国际知名的投资咨询公司，对投资东道国环境进行详细的考察和分析。

    二是注重市场潜力和企业长期发展。他们在进行环境考察时非常注重该地区市场发展潜力。他们一旦认定某一市场具有广阔的发展前景，就会展开大规模的投资行动，并以最快的速度实现对该地区市场的占领，而且不会因东道国投资环境发生轻度变化而中途撤资。

    三是注重对合作伙伴的选择。大型跨国公司对外直接投资往往采用合资的形式。他们认为，一个好的合作伙伴对保障他们投资的成功至关重要。

    在掌握了投资者心理的基础上，成功招商还要走好三步曲：

    第一步：纸上谈兵。一个外国投资者每天面对很多项目材料，他们不可能到每一个国家每一个城市去一一考察，他们只能先纸上谈兵。作为投资商，他们也不可能对每一份摆在桌上的合作意向申请，都去全部认真地看，他们只能选小部分来调查，这时，往往先看外表，哪一个项目包装得好，就选哪一个，纸是薄的还是厚的，用手写的还是打印的，打印的资料里面有没有错别字。他们会把一部分项目扔到垃圾堆里，很可能他们也知道扔到垃圾堆里的项目有可能比保留的项目还要好，但还得这么做，因为，他们时间宝贵，另外，通过第一个阶段可以看透所有以后的阶段。

    第二步：主动出击。想招商引资，就不能坐在家门口守株待兔地等待合作者。合作对象是被动的，我们要主动，要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子，只有这样，才会有更多的引资机会。

    第三步：写好项目建议书。一些外商认为中国的很多项目建议书，文字性太强，数字性太少。撰写者都喜欢用形容词，喜欢说当地资源丰富、劳动力廉价、投资回报率高、诸多优惠政策等，而不善于用数量词，即当地资源有多少？劳动力价格比别的地方低多少？投资1000万美元几年能收回？这些说不清，投资商就没有兴趣。

    外商进行投资时，对项目的可行性论证都要投入相当大的精力。他们对项目的可行性论证首先取决于对市场的充分调查。他们会对相关的产品、区域市场、替代品、价格、居民的实际购买力、市场发展潜力等方面进行反复的调查论证，并在市场可行性的基础上进行技术的可行性论证和技术方案的选择，以赢得技术优势。另外，他们还要进行经济的可行性分析，预测投资回报率和回收期，寻找投资盈亏平衡点，这是外商投资前必不可少的工作。

    因此，要走好这三步曲，关键要加强区域软件建设。这些起关键作用的软件是指在招商引资过程中，对引资项目所做的准备和计划的完善程度及其体现出来的项目自身的价值。这软件都应体现在商业计划书中，包括对目标市场、产品销路、配额限制、财务数据、经济参数等进行严格细致的分析论证。如果不能拿出对外商有说服力的商业计划书，只是许诺以各种优惠条件和措施，这样的招商引资是苍白无力的。

    要在招商引资上有新突破，必须注重区域软件建设，在项目上精选具有吸引力的地方项目，并将第一产业的特色项目、第二产业的重点项目、第三产业的优势项目分类进行管理、推介，如将需要挂大靠强的工业企业、吸引外资的特色农业、特种养殖、农副产品深加工、城市基础建设、城市房地产开发以及服务业项目纳入项目库的不同模块，根据区域的战略发展规划进行有目的地推介，既拓宽投资领域，扩大外商投资选择空间，也充分考虑区域的整体规划和定位。同时，把项目包装的文章做足，克服一纸式项目，重点招商项目要重点包装，针对不同性质的企业有目的、有重点地进行介绍与宣传，减少招商引资的盲目性，增强招商引资的针对性和有效性。