如何做好招商引资？

为了帮助大家更好理解和操作招商引资，地纬招商网选取招商研究专家、对外经贸大学教

如何做好招商引资？

为了帮助大家更好理解和操作招商引资，地纬招商网选取招商研究专家、对外经贸大学教授卢进勇在进行招商引资培训中的讲义，长达约1.5万字供大家参考。

一、招商引资的范围、含义与原则

（一）范围

招商引资（或投资促进）属于商务促进的范围。商务促进是商务部三大职能之一（立法、管理、促进）。 商务促进包括：投资促进、贸易促进、合作促进、服务促进等。招商引资（或投资促进）由商务部投资促进事物局和外资司负责。

（二）含义

什么是招商引资？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。有时也称投资促进。英文是：invite outside investor and introduce capital from elsewhere或investment promotion或or merchant and funds。招商引资的实质：就是通过一些列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。投资促进和招商引资机构简称为IPA（Investment Promotion Agency）。

招商引资注意两点：①关于与企业单纯的招商活动的区别：企业单纯的招商活动只招商不引资，目的是建立区域性或全国性的营销渠道与网络，所以招的是经销商或代理商，不同于我们所讲的招商引资； ②招商引资主要的是横向资金，如企业、个人、金融机构、投资基金、资本市场等，纵向的是：中央或上级政府部门下拨的资金与项目。

招商引资活动中政府与企业的关系一定要处理好，政府不能无作为，但也不能越俎代庖。在招商引资工作中，政府的定位是主导者，企业的定位是主体。政府的作用具体体现在：塑造当地对外形象、营造有优势的投资环境、搭建招商平台、提供鼓励政策、组织重大招商引资活动等。企业的定位和角色是：寻找投资商、直接参与项目谈判、签定项目合同、从事项目投资建设、运营和管理招商引资项目、反馈投资者的要求与建议等。

投资促进与招商引资的关系：投资促进包括四个方面的内容，即形象塑造、投资引进、投资服务和投资反馈，其中投资引进指的就是招商引资。所以我们说：投资促进包括4项内容，其范围大于招商引资，但招商引资是投资促进工作的核心。当前招商引资的重点是“引进来”，今后将发展到兼顾“走出去”。

（三）原则

、把握好原则的目的：

降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。

、应坚持八大原则

第一，知己知彼的原则

弄清自己的优劣势<省情、市情、县情、区情、局情和企情>；把握对方的优劣势<技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等>，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的 产业发展规划和资源优势结合

第二，“活留招三结合”的原则

活即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应三个方面兼顾！

第三，重点突破的原则

重点项目：初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资5亿元以上的项目。对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功。

第四， 招商引资机构化原则

成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、推介招商项目、营造招商环境等作用

第五，科学招商引资的原则

树立招商引资方面的科学发展观，表现在：保护自然环境、保护节约资源、保护名胜古迹、保护职工利益、保护中方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。具体表现为“7不招”：违反国家政策的不招、导致环境污染的不招、不能发挥本地资源优势的不招、对增加本地财政收入和就业作用不大的不招、市场过剩与重复建设的不招、对本地经济发展关联度小和技术含量低的不招、不符合当地产业发展规划的不招。

第六，合理公关的原则

招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度。

第七，创造商机和营造商气的原则

通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的气氛<氛围>，参与激烈的商战。

第八， 领导重视原则

加大领导工作力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。

二、招商引资中的SWOT分析法

（一）SWOT分析法的含义：

分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略。SWOT的英文是：Strengths-Weakness-Opportunities-Threats，中文意思是：优势—劣势—机会—威胁。

（二）SWOT分析法的内容

分析法也可以用到招商引资方面来：例如：一个省、市、县的SWOT分析：

优势：从自然资源、土地资源、劳动力、地理区位、政策、物产、历史、产业、环境等方面分析优势。

劣势：从资金、技术、产业、资源、土地、观念、体制、人才、销售渠道等方面分析劣势。

机会：机会即商机，包括3个方面：第一，国家制定的新的经济发展战略。第二，上级部门提出的新的经济发展战。第三，当地新的资源发现等。

威胁：兄弟市县的竞争、资源短缺等。最好找一个样板省/市/县进行对比分析，制定追赶策略。

（三）SWOT分析法的具体应用

进行以上4方面分析，目的是制定《本地区未来5-10年的招商引资战略》，包含5部分内容：①SWOT分析；②战略目标与原则；③战略重点； ④战略步骤； ⑤战略措施。

三、招商引资中如何防范欺诈

（一）欺诈的分类

资产欺诈

表现：机械设备高报价格、以旧顶新、以国产顶进口等。见《外商投资财产鉴定管理办法》 <财政部和原商检局1994年发布>。招商引资中应特别注意：并非所有投资都是好的！警惕IFI这一超级杀手！IFI（Impoverishing Foreign Investment)是指导致贫困的外来投资。表现：以假充真、以次充好、以旧充新、低价高报、垄断技术、垄断出口、侵吞国资等。

技术专利欺诈

表现：转让无所有权技术、转让过期专利技术、转让过时落后技术、多对象授权转让技术<独占许可合同≠普通许可合同

合同欺诈

利用内资方面：只签定意向性合同，不兑现，为炒作或为政绩或为形象工程，缺失城信是原因。利用外资方面：一是越权签定外商投资企业合同，导致合同无效；二是不按合同规定的出资数额与出资期限出资。进出口方面：目前从事进出口业务的坏帐率在5%左右，每年全国有200亿美元左右的拖欠款没收回来。所以商帐追收业务很火！实践证明：追收成功率半年以内为57.8%，一年之后为26.6%，两年之后只有13.6%了。一项调查显示：仅有17%的国内企业关注跨国经营风险，38%不大关注，45%对此根本不予考虑。另：资信调查、猎头公司、私人侦探等业务！）

经营欺诈

表现在外来投资企业投产开业后：通过转移价格（什么是？），高进低出，造成帐面亏损，逃避纳税。实际是将盈利转入境外关联企业（什么是？）帐户。康佳公司例子！国家税法的新规定！

（二）被欺诈的原因与防范方法

被欺诈的主要原因：过于急切的招商引资心态、轻信人言而忽略资信证明材料、缺乏专业知识和人员、违反正常的程序和规则。

防范方法：树立宁缺毋滥的指导思想、要求对方务必提供资信证明材料<营业执照副本、专利证书、名牌产品证书等>、进行资产评估、进行资信调查、按签定和履行合同（协议）的程序办事、请专业人员或机构提供咨询、在合同中务必保留违约责任条款等 。

四、招商引资中应注意的几个策略问题

不要搞全民招商

即4套班子都去招商，政府部门层层下达招商引资指标，并将指标纳入干部考核选用标准等。辨证看待和认识全民招商：初期：有积极作用，可以起到引起全社会各个方面重视，提高各级干部的认识水平和积极性，营造招商引资氛围，调动一切力量为经济发展这个中心任务服务。长期：应当调整和改变，因为党政部门和党政干部都去招商是典型的角色“错位”和“越位”。政府的主要职责是社会公益事业的管理者、公益产品和服务的提供者、公益项目的投资者、社会“游戏规则”的制定者和市场公平竞争秩序的监督者。

不要盲目招商

即忽略项目优化和项目质量提高。来者不拒，不加选择、什么项目都招。盲目上项目，重复上项目。

案例一（正面）：《某市5亿元外资项目遭否决》，被否定项目中有一个计划投资400万元、占地100亩的冰雕艺术公园。否决原因是占地多、单位面积投资少、平均投资密度低、单位面积产值少、且维护成本高。

案例二（反面）：“盲目招商酿苦果，污染项目处理难：剖析引资败笔”某地通过展会引进的项目，造纸厂高耗水、高污染、低效益的特点，与当地缺水等形成的脆弱的生态环境格格不入；生产1吨纸，要消耗180—300吨水，高耗水；另外，就是造纸废水没有处理严重污染环境，高污染；目前处于烦恼之中。或者上污水处理工程，需要花钱，或者关闭，解决两高，但需要赔钱 。

不要突破政策招商

乱给优惠，盲目攀比，擅自突破国家的统一政策。

如何借助国内外产业转移的规律招商

深入研究国际产业转移、国内产业专业转移、新兴产业发展动态、消费结构变迁等的规律。

如何招到500强企业？如何招中小企业？

大中小企业的划分；500强分析；通过l什么途径可以招到5000强企业？

如何在欧美、日韩、港澳台地区、东南亚地区开展招商活动？

各个地区市场和客商的特点等；境外招商活动失败教训；境外招商活动应注意的问题。

不能只重引资忽略引智

招商中应包括引智，引智就是引进各类人才<3类：行政管理、经营管理、研究开发，重点是第2类>。要招贤纳士，高薪聘才。引资与引智分不开，办企业需要各类人才。要爱商、亲商、留商、帮商、富商，总之要重商。注意：盲目揽才问题——唯学历主义忽视能力；重能力忽视道德。俗话说“有德无才是笨蛋，有才无德是炸弹”。MBA教义崇拜，重国外案例、重书本知识、重纸上谈兵、重个人主义。

分析外国投资者特别是跨国公司投资中国的特点和目的开展招商引资

例如跨国公司喜欢以并购形式进入，喜欢开展系列化投资，喜欢投资服务业，喜欢吸纳中国企业进入其全球采购、生产或销售链等，我们要研究这里面包含的商机。关注利用外资方面的一些新动态：两税合并、修改外资并购规定、已修改产业指导目录和中西部地区优势产业目录。重点还是中国的5大好处<土地、劳动力、税收、环保、职工权益>。

其他问题

（1）税收与地价的“双零问题”。（2）有的地区招不来商引不来资问题。（3）重视办好当地现有企业、留驻当地资金与项目问题。三个层次都要！（4）县域经济发展问题。（5）如何全面吃透文件：首先，是全面了解，找到适合本地的条款，对号入座，用足政策；其次，注意思路创新，将原则性与灵活性结合。

基层11个需要回答的问题：

（1）如何看待层层下达指标？（起步阶段几乎都搞，一段时间后调整）

（2）如何看待指标分解与指标考核？（注意几点：①把机构分为不同类型；②指标数量有区别；③指标分为指令性与指导性）。

（3）如何看待上海等省市取消基层招商引资指标？（是未来趋势）

（4）招商引资今后的发展趋势怎样？（见13个趋势）

（5）不下达指标，不搞全民招商，政府如何推进招商引资？（应设立专门机构，安排专门人员，下拨专门经费，发展专业招商）

（6）面对激烈竞争，如何实现特色招商？招商引资中如何突出特色？

（这点越来越重要！政策特色越来越弱化，应逐步形成：①资源优势、 ②产业优势、 ③环境优势、④服务优势，再加⑤区位优势和⑥政策优势）

（7）面对纷繁的工作和竞争激烈的局面，招商引资从何开始破局？（从机构、战略、人才、培训、考察、活动等方面入手）

（8）招商引资中政府与企业、宏观与微观如何分工与合作？政府干什么？企业干什么？

（9）地方招商中如何搞好产业定位？突出什么产业？如何借助国内外产业转移实现招商？（要搞好产业分析和产业定位，借助产业转移，实现产业链招商）

（10）领导不重视和过于重视怎么办？（解释，做工作）

（11）如何进行招商引资或投资促进机构的建设与整合？（3类机构整合起来效率高，一个机构对外形象好）

五、中国各地招商引资的总体状况、面临的竞争形势、发展趋势介绍

中国招商引资的总体状况

（1）总体评价：总体非常成功，特别是东部沿海地区的3大区域以及其他地区的一些点<开发区和园区>。全国都比较热，处于招商抢资状态，资本与项目供不应求，东部日趋成熟已走到招商选资，中西部刚刚起步。“中国招商或招商中国”。目前在全球、全国范围进行着一场招商引资“大战”，是以项目为载体对资本、技术与人才的争夺。（2）原因分析：国家经济持续增长、劳动力低成本、社会稳定、亲商、市场大、政策不断完善等都是明显的优势。中国从2003年开始掀起新一轮经济增长热潮，相伴出现新一轮招商引资高潮<狂热、热潮>，各地大上项目，疯狂抢资。

中国招商引资面临的严峻竞争形势

（1）国际竞争形势：分发达国家、发展中国家、中国周边国家的竞争；（2）国内竞争形势：分几个层次。

招商引资未来发展13大趋势

（1）还将持续热下去的趋势<招商引资至少还会热20-30年，因为中国经济还将高速增长20-30年。招商局寿命长！>。

（2）既招外资也招内资<内外平等>。

（3）从优惠型演变为规则型和比较优势型。

（4）从地区倾斜为主变为产业倾斜为主<国家将所有产业分为4大类>。

（5）中西部地区招东部地区的商、引东部的资。

（6）招商引资活动专业化。

（7）第三个层次的投资环境越来越重要。

（8）从盲目招商到科学招商。

（9）从只招产业资本，到既招产业资本也招商业资本、金融资本和风险资本。

（10）招商引资竞争出现项目基层化、载体专业化趋势。

（11）招商引资与各类经济活动密切联系。

（12）“引进来”与“走出去”相结合

（13）招商引资与外交活动结合。

六、招商引资成功与失败经典案例

（一）江苏“昆山模式”

【主要经验】敢为天下先、筑巢引凤、特色载体、诚信服务和马上办等。服务理念：亲商、安商、富商；具体做法：为了给外资企业创造一个良好的发展环境，昆山市政府和昆山开发区管委会在全市和全区范围内打造5张品牌：完善产业配套环境，打造“电子昆山”；优化服务环境，打造“效率昆山”；构筑生态环境，打造“绿色昆山”；创建法制环境，打造“平安昆山”；提升人文环境，打造“魅力昆山”。已成为世界笔记本电脑生产基地，年产1000多万台，占全球1/3，70公里范围内配齐所有零部件。今后重点发展三个产业群：电子信息、精密机械、民生用品。五大优势：区位优势<上海与苏州之间>、成本优势<劳动力丰富>、产业链优势<商务成本低，新竞争力>、服务优势<政府服务>、生态环境优势<未来第四个层次投资环境>。

（二）苏州工业园区的成功经验

【成功经验】（1）努力构建适应市场经济发展的管理体制与运行机制，将政府职能中的中低层次职能分离出去，改由非政府性质的公务机构或中介机构承担，有效减少管理层次；（2）营造适合人居创业的高品质环境；（3）加快国际资本集聚和区域核心竞争力的提升，主要发展半导体、光电和机电一体化；（4）积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务；（5）坚持经济与社会、人与自然的和谐发展。

七、关于开发区二次创业问题（即发展模式创新问题）

（一）开发区的9大优势

（1）区位特定优势；（2）基础设施配套优势；（3）优惠政策密集优势； （4）服务密集优势；（5）产业链配套优势；（6）企业集群优势；（7）人才聚集优势；（8）资本聚集优势；（9）体制创新优势<管委会为政府派出机构，行使政府经济管理权，机构精简，一个部门对上面十几个，经济为中心，项目为生命线，人人是投资环境；开发区发挥对外开放的窗口、创新、示范、辐射作用>。结果：在招商引资中名列前茅，资本密集、项目密集、企业密集、产值密集、新经济增长点、增长极扩散带动作用。

（二）开发区为什么要二次创业？

第一，开发区的外部环境变了（区内与区外政策差异小了，区内优惠政策不增加了）。第二，功能变了（不再是“试点”的代表，是经济增长极，主要作用是带动产业升级、转型、和重组）。总之，竞争环境变了，各种区与园很多。几个经济特区的今昔对比，断奶生存问题。

（三）开发区如何二次创业？

如何形成超群的招商引资能力？以北京某开发区为例：①不核定企业经营范围； ②技术出资不设上限<国家相关法规规定：无形资产投资一般不能超过注册资本的20%，高新技术企业不能超过35%；所投入的软件应取得著作权保护>； ③公司注册资本可以分期缴付； ④可以成立有限合伙制风险投资公司<发挥两个优势；管理者负无限责任，一般合伙人负有限责任>； ⑤个人可与外资合办公司； ⑥营造良好的商务环境<实施“三绿”：绿色通道、海淀绿卡、绿色行动纲要 >； ⑦外资民资同吸引，建设总部基地等。

（四）二次创业的本质是什么？

从发展方式上看

要从规模型扩张转到内涵型增长。不再过分追求面积的扩大，而是追求单位面积引资数额、单位面积产值、单位面积效益。追求“零土地”招商引资<不增加新的面积、盘活闲置土地、出售关停产企业、进标准厂房等>。

从主导方式上来看

要从政府主导变为企业主导<逐步改变以往政企合一的管理体制，即开发区真正由开发区建设总公司管理和开发，行使经济职能，而政府职能部分则是变为当地一级行政区域。政府主导的弊端：追求即期效果、造成开发区遍地开花、相互封闭、恶性竞争、无限制地获得资源投入。结果：追求速度和规模，忽视质量和效益。今后：重点吸引对优惠政策要求少、土地资源占用少、不破坏生态环境、科技含量高、投入产出大的内外资项目

（五） 开发区发展出现的几个新现象

（1）行政区与功能区合并

（2）功能区合并

（3）专业化开发<软件园、生物制药园、中药园、电子园等>；

（4）一些开发区已通过“ISO14000环境质量管理体系认证”；

（5）形象大大受损<似乎人人喊打，原因乱占耕地、侵犯农民利益和闲置不开发>。

（六）国家级经济技术开发区今后的发展方针

国家级经济技术开发区今后的发展方针：以提高吸收外资质量为主，以发展现代制造业为主，以优化出口结构为主，致力于发展高新技术产业和高附加价值服务业。

国家级经济技术开发区今后的发展目标：增创对外开放的新优势，投资环境新优势，资源利用新优势，产业提升的新优势，科技创新的新优势，可持续发展的新优势，管理体制的新优势。

国家级经济技术开发区现阶段的任务：努力实现从单纯制造业为主向现代制造业和服务业外包发展、从规模效益向质量效益发展、从重引进向重吸收创新发展、从靠政策优势向靠体制优势和综合投资环境优势发展。

（七）开发区产业链招商的策略

产业链招商的含义

产业链招商就是围绕某个产业的上下游行业进行招商。产业链招商是一种新的有效的招商方式。一系列相互关联项目构成产业链。要研究和分析产业发展和转移规律，准备和推出一批产业链招商项目材料。要策划与创造项目、筛选与储备项目、包装与推广项目、运做与落实项目、建成与投产项目，最终实现项目赢利。总之，任何企业都是产业链中的一个链条，一个环节！任何生产经营活动，从研发、到原材料、零部件采购以及最终产品形成的过程，可用上游、中游、下游来描述，彼此的依赖关系，构成产业链。经济学的观点是产业链条之间的距离越短越好，越短成本越低。如果上游产品都从很远的地方引进，成本就一定会加大，而且往往降低保障系数。所以，作为吸引投资的政府或招商人员，要研究产业的链条结构。抓住龙头企业的招商往往会带动一批企业的集聚。

产业分类、产业定位与产业转移

（1）产业分类：第一个层次为产业分类，分3类：即第一产业、第二产业和第三产业；第二个层次为行业分类：即第一产业分4个具体行业，第二产业分196个具体行业，第三产业分12类142个具体行业。

（2）产业定位与产业规划：产业定位是指一个地区的产业发展要有侧重，即重点发展几类产业，而不是什么产业都发展。开发区一般的产业定位是一定阶段侧重发展3-6类重点产业。产业定位通过产业发展规划体现。政府对重点（战略、重点或支柱）产业应给予扶持。重点与非重点产业的关系应处理好。

（3）东部地区产业向中西部的转移：A、转移原因：主要指的是因为东部地区综合商务成本上升而向中西部地区转移的产业<主要是制造业中的劳密、资劳密、技劳密等部分行业，目前较少高科技和服务业> 。原因有综合商务成本差异、企业布局的要求等。B、综合商务成本的范围：包括建设成本与生产经营成本，如土地成本、劳动力成本、租金、水电汽等、仓储物流等。C、转移类型：常规的转移有6类：资源寻求型、土地寻求型、市场寻求型、东西帮扶型、环保寻求型、合理布局型等。D、策略：中部地区如何承接东部地区的产业转移需注意策略：产业对接论、资源互补论、环境决定论、招商造气论、政府合作论等。E、承接东部地区产业转移应注意的几个问题：与西部和其他地区竞争的意识、 避免“两高”产业的进入、发掘自己的优势资源、保护自然环境、营造优良的投资环境、提供良好投资服务等。 著名华裔科学家田长霖教授曾说过，招商引资绝不能只把精力放在招商引资上，要注意投资者生活配套环境的建设，如购物、休闲、娱乐、学校、幼儿教育等等。人家来投资，首先要来人。资金与人比较，人永远是第一位的。

（4）东部沿海地区产业优势分析：主要是高新技术、战略新兴产业和现代服务业等。

（5）国际产业转移特点：第三次国际产业转移。已经发生三次国际产业大转移：第一次是纺织服装和轻工等劳动密集型行业；第二次是机械和电子及通讯行业；目前是第三次，以服务业转移为主，即服务外包。实质是国际分工的新变化。

八、农业、工业、服务业和高科技行业的招商引资

（一）农业如何招商引资

包括农、林、牧、渔四个具体行业，有产前、产中、产后三个环节。农业招商将使自给型农业变为市场型农业，改变农业的投资、组织和经营方式。产前——农业育种、苗圃；产中——农业企业化或农业基地化，高效农业、高科技农业、产业化农业、绿色农业、观光农业、创汇农业、品牌农业；产后——农产品深加工、运输、储藏保鲜、包装销售、农场品批发市场等。

（二）工业如何招商引资

中国正处于工业化、城市化和现代化过程之中，是历史性和根本性的，将改变世界经济的分工、格局与历史。正经历外国100年或200年以前所经历的历史。当然是在背负人口等5大压力前行。

工业产业链：住房、汽车、电信、教育、旅游、休闲等消费热点带动了钢铁、铝业、铜业、玻璃、橡胶、建材、水泥、机械、轻工等行业，上述行业又带动了煤炭、电力、石油、运输等行业，造成全面紧张！另外水、土地等资源也紧张！

当前，国家鼓励投资重点：高新技术产、先进制造业、现代服务业、现代农业、环保产业。政府号召：引导有条件的地方承接跨国服务外包；推动形成若干内外打通、外资密集的新的经济增长带。

（三）服务业如何招商引资

服务业俗称第三产业，包括12大类146个具体行业，招商潜力大；2004年中国服务业占GDP的34%，仍偏低；新业务：服务业外包，含软件设计、销售库存管理、财务生产基础管理、客户服务等。

（四）高科技行业如何招商引资

按OECD的定义，高科技行业主要包括：（1）航空航天；（2）计算机与软件；（3）生命科学与生物医药；（4）电子通信；（5）光机电一体化；（6）新材料与新能源；（7）海洋产业。

综合来看，高新技术产业具有以下特征：（1）需要巨额的资金投入，前期R&D经费超过其价值增加额10％以上，而产品的推广和普及应用所需投资更是成比例增加；（2）属于典型的知识密集型产业，智力资源是最重要的生产要素；（3）产品的附加值高。高新技术产品广泛采用新材料、新技术、新工艺、新能源等，原材料的低消耗和节能高效的生产特点使其为生产者带来巨大的经济效益和社会效益；（4）产品的时效性强，生命周期短。

国家政策与招商引资：各级政府鼓励发展，给予税收等优惠；应建立专门高科技园区发展。

什么是新型工业化？几个标志：与信息化并进、具有高科技内容、兼顾环保、兼顾就业、兼顾收入分配公平、兼顾资源节约、参与国际分工。

什么是战略机遇期？国际分工新格局！全球产业转移！中国就业持久压力与新就业模式（目前已经2500万，最好到1个亿，国际贸易和投资的背后越来越昭示着一个根本问题：就业岗位的国际激烈竞争和就业机会的流失。这是市场开放、市场准入、贸易摩擦、投资限制的根本原因所在）。

中国经济的高增长能够持久吗？资源压力、环境压力、就业压力、收入差距过大压力等。

九、招商引资9点操作实务

（一）招商引资人员素质

总体而言，招商引资人员应成为本领域的专才，综合素质应比较高。人员素质非常重要，事在人为招商引资人员需具备以下7个基本素质：（1）开拓进取精神：主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；（2）交际公关能力；（3）投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；（4）外语等语言能力；（5）具体项目和各类会议等活动的运做能力；（6）熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等；（7）团队精神<团结协作> 。

（二）招商引资的策划与统筹、包装与推介

策划的含义：招商引资策划是运用招商引资人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金与项目落户的活动。招商引资策划要有准确的目标定位；要有战略高度，综观全局，立足长远；要知己知彼，把握优势；要突破成规，另辟蹊径；要把握时机，适度超前。

策划的程序：确立目标；搜集资料；制订各类招商引资方案；比较选择各类方案；方案的实施；实施后的跟踪和反馈。

统筹的作用：招商引资是一项系统工程，涉及多个部门和环节，因此需要统筹。必须由专门机构统一规划和协调，只有做好了招商引资的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿，有序开展业务。

统筹的内容：招商项目和战略要以本地区经济发展战略为依据，要符合本地区的产业政策和产业布局，要能发挥当地的资源优势，要与当地区域规划配套，要与当地基础设施建设协调。

什么是好项目：项目是招商引资的核心。好项目是指当地具有优势和特色的项目，是经济社会急需和具有良好市场前景的项目，是有可观投资回报的项目，是蕴藏丰富资源和具备开发条件的项目。

项目包装的含义：就是招商引资方用一套完整的项目材料将项目收益和风险等各个方面的内容告诉投资者，使其能够作出科学的选择与投资决策，从而实现招商目标。

项目包装的特征：吸引性、内容的完整性、特色突出、组合与系列化<不同行业、不同技术水平、项目生命周期不同阶段的项目 >、收益和风险的分析。

项目的推介方式：项目发布与展示会、人员推介<项目材料与公关活动>、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等<推介的总目标与原则：刺激投资者群体产生投资欲望，作出投资决策>。

（三）招商引资中的形象设计与推介

招商引资中的形象革命：一个国家、一个城市、一个区域、一个企业，都应有自己独特的形象。就一个地区而言，区域形象对招商引资有着重要的作用和影响\,可以说是招商引资成功的关键之一。招商引资中的形象设计可借鉴企业识别系统CIS（Corporate Identity System）或企业形象系统CIS（Corporate Image System ），但应改为RIS（Region Image System ），翻译为区域形象系统。

招商引资中的形象设计：应解决好：区域形象定位；区域形象设计与当地省市县形象设计的协调融合；区域形象设计五个内容：区域标志、区域名称标准字、区域标准色、区域标语、专用字体；视觉识别系统之构成要素：区域章类、文具类、车辆与运输工具、服装、区域广告和宣传。

招商引资中的形象推介：对外推介区域形象，应做到五个统一：统一标志、统一颜色、统一口号、统一招牌、统一思想；还应编印RIS手册；对于招商引资人员加强RIS知识培训，组织学习RIS手册，领会本区域形象的实质，充分认识区域形象在招商引资中的作用和影响，把区域形象的实质精神反映在招商引资宣传资料中。

案例分析：天津经济技术开发区CIS导入与推广：包括TEDA<泰达>区域理念识别系统、区域行为识别系统、区域视觉识别系统。

（四）招商礼节与仪礼

礼节与礼仪的区别：礼仪比较大和外表化，礼节比较具体和细微。

礼仪的分类：（1）迎送礼仪<迎送规格、抵达与离开的时间、接待准备等>；（2）交谈礼仪<尊重与肯定对方、言语得体>；（3）会见礼仪<介绍次序、时间控制等> ；（4）宴请与赴宴礼仪<宴请的种类、名义、时间、地点和规模，请柬格式与席位安排，赴宴衣着与餐桌仪态等> ；（5）签约礼仪<地点布置、签字程序> ；（6）其它礼仪<参观、赠 送礼品等>。

、礼节的分类：（1）见面礼节<介绍、握手、交换名片>；（2） 日常交往礼节<遵守时间、尊重老人和妇女、尊重各国各民族习俗、举止得体>；（3）电话联系礼节<语言声调、表达方式、内容扼要> ；（4）出席娱乐活动礼节<准时、按次序入坐、保持安静等> ；（5）服饰礼节<应考虑不同性别、职业、年龄和季节>；（6）其它礼节<称谓、舞会等>。

（五）招商引资项目谈判策略

谈判涉及的基本内容：合作形式、投资规模、投资比例、出资方式、有形与无形资产价格的确定、注册资本、董事会组成、管理人员来源、技术引进或转让、利润分配等。

谈判的准备：组织一个好的谈判班子、广泛收集相关信息、拟订谈判方案<谈判主题、目标、议程、期限等>。

谈判原则、策略与技巧：（1）原则<把人与问题分开、重点放在利益上而非立场上、构思互有收获的解决方案、坚持诚信和客观标准>；（2）策略<对待不同类型主谈人如感情型、固执型或虚荣型的策略，开局、报价、磋商、成交等阶段的策略，如开局阶段应注意创造良好气氛、交换意见、开场陈述等>；（3）技巧<包括谈判中的听、问、答、叙、看、辩、说等方面，如听的技巧有：专心致志、记笔记、有鉴别地倾听、克服先入为主、不因轻视对方而抢话、不因急于反驳而放弃听、不因急于判断而耽误听、不使自己陷入争论、不回避难以应付的话题、不逃避交往的责任等>。

（六）招商引资基本流程

基本流程即基本程序，由政府招商部门<主导者>与相关企业<主体>共同完成。招商引资的基本流程是：①策划、筛选、包装、推出项目；②借助某种招商引资方式寻找合作伙伴；③洽谈签定合作协议；④向政府相关部门报送可研报告等项目材料申请审批或备案；⑤获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设；⑥项目投产运营后的服务与管理。

（七）招商说明书编写方法

招商说明书是引资方为吸引投资商对项目投资的招商宣传资料，内容既有技术经济的论证，又有引资方生产经营现状预测和组织架构及人员结构方面的内容，是项目招商活动不可缺少的宣传媒介。

项目招商说明书的作用与特点：项目招商说明书是根据国际惯例标准编写的筹资工具，是对招商项目包装后的招商宣传资料，是投资商了解招商项目，进行投资决策的基本依据。

项目招商说明书编写的格式：（1）总体概况；（2）项目承办单位；（3）项目背景；（4）市场分析；（5）生产技术；（6）组织与定员；（7）建设条件；（8）原材料供应；（9）投资估算；（10）资金筹措；（11）财务（经济）评价；（12）前期工作。

编写项目招商说明书的注意事项：（1）静态描述与动态分析相结合；（2）充分体现不同产业项目的特点；（3）体现不同的融资方式的特点；（4）准确说明技术经济指标；（5）使用符合国际惯例的写作体例；（6）重视招商说明书的包装质量。

（八）项目意向书编写方法

项目意向书是引资方与投资商双方对某个项目共同的意愿和趋向的文书，是带有意向性的备忘录或洽谈纪要。

项目意向书的作用和特点：项目意向书是双方对项目合作达成基本一致的表示，不含有原则性分歧的内容；是双方兴趣和打算的反映，没有相互约束的条文；是双方共同意愿的记录，不是具有法律效力的文书。

项目意向书编写的格式：（1）项目意向书签订日期和地点；（2）双方名称的全称、注册国家及日期、法定代表人姓名、国籍、职务和法定地点；（3）双方洽谈人姓名、国籍、职务、洽谈目的和过程；（4）初定项目名称、生产规模设想、产品销售意图和经济效益估计；（5）下一步双方各自要进行的工作，包括资源调研、市场考察、资金筹措和技术设计等，以及下一次洽谈的内容、时间和地点。

编写项目意向书的注意事项：（1）不要表示对关键问题的具体要求；（2）不要写入属于上级或其他部门才能解决的问题；（3）不要列入超越本企业经营范围和能力的条款；（4）不要载有同国家政策法规和国际惯例相左的内容；（5）不要随意使用肯定的词句。

（九）招商引资会议及活动的组织

招商会议的种类和特点： ①种类：项目洽谈会、投资政策说明会、投资研讨会等； ②特点：规模大小、内容区别、人员差异、目标与效果不同等。

招商会议的筹备： ①制定筹划方案，确定会议名称、规模、目的、时间、会场地点、邀请客商、费用预算等； ②会务工作组的组建、分工和训练； ③会议的宣传和推广，包括媒体选择、宣传稿的刊发；④有目的有选择性地发出邀请函；⑤准备会议材料，如领导讲话、项目目录、统计资料、新闻发布稿、会场布置方案、会议领导小组名单、来宾名单、贺电、企业经验交流材料等；⑥准备招商项目材料和招商宣传材料；⑦准备签约项目；⑧考虑与当地商会或协会等机构合作；⑨与当地新闻界联系；⑩布置会场和准备视听设备等。

招商会议的召开：①接待来宾；②发放资料；③安排座位；④主持会议；⑤安排领导、贵宾和投资者等各方人士发言；⑥回答问题；⑦组织好签约；⑧配套活动安排。

招商会议结束后的跟进： ①答记者问扩大影响；②组织具体深入的洽谈；③组织访问团和考察团；④发掘和跟进项目线索；⑤为投资者提供信息和市场调查等咨询服务；⑥评估会议效果，补救会议失误，总结经验教训。【转载请注明来源于：地纬招商网：微信公众号招商与投资】

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