浅谈招商引资项目运作程序与谈判技巧

    导读：

    一个招商引资项目的落地，基本要经过项目包装、推介、洽谈、签约、审批、报建六道程序。关键是抓好以下四个环节。

    一、项目包装

    招商引资，一种是我们拿着项目找合作者投资建设；另一种是合作者拿着项目、资金找地方。谁掌握了项目谁就掌握了主动权。所以说，项目是招商工作的基础和灵魂，包装项目实质是在谋划产业布局和发展导向。项目包装就是把项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，形成言简意赅的简介，力求项目本身吸引人。

    包装项目要把符合产业政策与实际发展需要紧密结合。符合产业政策，就是符合国家发改委下达的《产业结构调整指导目录》中的鼓励类项目。符合实际发展需要，就本地而言就是符合城市发展战略、规划。这样包装出来的项目有五点好处：审批、核准、备案相对容易；各种金融机构能给予支持；进口设备免关税；允许当地政府给予更优惠的政策；能更有针对性地促进区域发展。

    二、项目推介

    项目推介也就是项目招商。要解决招什么商？去哪儿招商？谁去招商？怎样招商等具体问题。在本地，分口招商、专业招商、载体招商等方式实际作用突出。此外还有节会招商，利用当地特色节会开展多场经贸活动，这是推介项目的大好时机；网络招商，要在完善网上对接会，尽量多的实现三级网上对接；媒体招商；以商招商;借助友好关系招商；以情招商；飞地招商。飞地招商是指打破发达地区与欠发达地区行政区划限制，把“飞出地”的资金和项目放到行政上互不隶属的“飞入地”，税收分成的招商模式。长三角、珠三角产业外溢为飞地招商提供了绝佳机会。

    三、项目洽谈

    坚持的原则：注重利益，而非立场；创造双赢的解决方案；使用客观标准，破解利益冲突。在此原则指导下，要做到了解自己，掌握对方，明确底线。

    例如，某东北公主岭市的项目底线是：投资强度不得低于占地每平方米3000元，税收强度占地每平方不得低于200元，容积率不得低于0.5，建筑密度不得低于70%。土地价格底线是：经开区、范家屯十家子和岭东工业集中区占地每平方米198元，科技园区200元，怀德工业集中区180元，大岭172元。刘房子、陶家屯、响水等乡镇街道都是168元。投资方必须先交土地全价款，才能履行审批手续，这个底线不能突破，否则会承担法律责任。优惠政策底线是：新建税源型工业项目，以出让方式取得土地使用权的，给予不同档次的扶持：固定资产投资3000万元至5000万元，占地每平方米扶持20元；5000万元至1亿元的，扶持30元；1亿元至2亿元的，扶持40元；2亿元以上的大项目，可采取一事一议的办法，享受更加优惠的扶持政策。本地各项市本级行政事业性收费，收费实行收支两条线，按低限收费标准收取，全部返还用于支持企业发展。

   四、谈判技巧

    一个项目经过一定的接触和运作，当大家坐在谈判桌前，最后确定合同内容时，就涉及谈判技巧。有这样几句话：培养感情善沟通，选准地点都轻松；尊重对方留余地，察言观色会喊停；装点小气为大利，晓以利害谈竞争；盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。

    培养感情善沟通，选准地点都轻松。就是平时要多联系，多沟通。政府主谈，带当地有影响企业法人参加，以商招商。企业主谈，请市里的主要领导参加，让投资者感到企业在当地的政治影响力，增强投资者的信心。选择双方都能接受的地点，使洽谈在轻松友好的环境中进行。

    尊重对方留余地，察言观色会喊停。不要把对方逼得走投无路，也不要让自己没有余地。陷入僵局不妨先喊“暂停”，给双方思考的时间。

    装点小气为大利，晓以利害谈竞争。洽谈是双方让步的过程。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，增加对方的心理压力。

    盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很有效，可以迫使对方接受我们的意见。项目洽谈是一个复杂反复的过程，只有坚韧不拔，才有成功的希望。

    在招商引资工作中，我们深刻感到有多大的热情，就有多广的人脉；有多大的激情，就有多大的可能；有多大的责任意识，就有多大的成功机会；能求动多高行政级别的领导，就能招来多大的客商。只有跳出自我求创新，支持对方求发展，才能有招商引资项目建设的蓬勃生机，无限活力。