商业地产招商问题一直是商业地产投资商首要重视的问题。地纬招商网在这里把10多年的商业地产招商经验以及黄金商业地产招商方案介绍给投资商、营销公司，希望能帮助到大家。
商业地产招商方案
1、成立招商部，进行市场调研和目标客户分析，拟定招商项目的主力客户，确定招商对象；
2、制定招商政策、招商优惠策略、招商宣传策略，招商优惠权限；
3、设计招商宣传品、制作招商资料；
4、制定招商进度，招商年、月、周计划；
5、拟定招商意向协议、招租合同；
6、制作招商大纲，进行招商团队培训；
7、收集整理客户名单，对客户信息进行客户分类、确定重点；
8、招商经理进行对重点目标客户开发、拜访、接洽；
9、优先引进招商项目的主力客户、品牌商家；
10、与客户初步沟通，充分掌握客户需求，洽谈填写客户信息登记表；
11、进一步与客户沟通、谈判、方案修改，签定招商意向书、交纳定金；
12、帮助客户解决物业、装修、贷款等问题，与客户正式签定招商协议；
13、协助商户进场装修。
二、商业地产招商实施办法
1、规划商业中心业态的黄金比例
一般商业中心的主要经营业态为零售、餐饮、娱乐等，招商应按市场调查的情况，把商业中心的业态分成比例进行招商，比如大型综合性的购物中心（Shopping Mall）的业态比例一般为：50：20：30。商业中心的业态比例要视各地方风情民俗、消费能力、周边配套等情况进行市调后决定。
2、商业中心要建立主题经营，树立品牌形象
商业中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，商业中心必须是一个拥有明确经营主题和发展前景的品牌形象。商业地产招商要始终注意维护已确定的经营主题和品牌形象。
3、招商目标要业态互补，禁止同业竞争
市场都有一定承受力，在一个商业中心内不能盲目招同一品类的店。最好的招商业态就是互补型的，比如先有一家卖锅的，那后面找最好是卖米的，这样既不形成同业竞争，又能拉长顾客的消费链，提高了消费额的同时也满足了顾客的需要。举例说明：
购物中心招商业态分布：
A、零售设施
核心主力店：百货、综合超市等；
辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；
配套辅助店：不同地区商品特色店；
B、文化娱乐设施
核心主力店：动感影院、科技展览等；
辅助主力店：儿童乐园等；
配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；
C、餐饮设施
核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；
辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；
配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。
4、按照规划定位决定不同的经营方式
商业地产的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
商业中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。商业中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于商业中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。
5、核心主力店先行招商
招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。
大型商业中心租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。
由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
6、特殊商户实施招商优惠
“以点代面，特色经营”是商业中心特别是超大型综合性购物中心（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃商业中心气氛之作用。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象吻合。
7、统一管理，统一服务
统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上，在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。
8、具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利
当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。
商业中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。商业中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为商业中心自身提供布局疏密度，品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于商业中心分析后对于经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。
不同商业中心具体的招商管理还要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。
9、招商进程按照市场反应不断变动
在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个方面的变化：一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化。一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。
招商政策的制定也需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。
10、采用长线经营，放水养鱼的原则
因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环境，采用合理租金和优质服务的做法将整个商业中心做旺，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。
商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。
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