全面解析招商引资市场运作四环节

一个招商引资项目的落地，基本要经过项目包装、推介、洽谈、签约、审批、报建六道程序。

关键是抓好以下四个环节：

一、项目包装

招商引资，一种是我们拿着项目找合作者投资建设；另一种是合作者拿着项目、资金找地方。谁掌握了项目谁就掌握了主动权。所以说，项目是招商工作的基础和灵魂，包装项目实质是在谋划产业布局和发展导向。项目包装就是把项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，形成言简意赅的简介，力求项目本身吸引人。　　

包装项目要把符合产业政策与实际发展需要紧密结合。符合产业政策，就是符合国家发改委下达的《产业结构调整指导目录》(2011年本)中的鼓励类项目。符合实际发展需要，就公主岭市而言就是符合“二四三”发展战略，“六业十园”发展规划。　　

这样包装出来的项目有五点好处：审批、核准、备案相对容易;各种金融机构能给予支持;进口设备免关税;允许当地政府给予更优惠的政策;能更有针对性地促进区域发展。

举例说明：　　

一是农产品加工类。主要包括玉米等粮食深加工等。投资回收期为6年左右，内部收益率为8%左右。　　

二是汽车及零部件类。主要包括新能源汽车、汽车部件和汽车服务业。投资回收期为6至8年，内部收益率为16%左右。　　

三是新兴服务业类。这其中包括生产性服务业。比如：科技研发、文化创意、工业设计、总部经济等。还有个人消费服务业。比如：星级宾馆、酒店，商业一条街，温泉度假村，采摘园等，投资回收期为5~10年，内部收益率为8%左右。　　

四是现代物流类。主要包括粮食物流、农产品物流(含冷链)、第三方物流、仓储、转运设施设备、运输工具、器具等，这类项目投资回收期为7年左右，内部收益率为11%。

五是资源类。重点围绕膨润土和天然气包装项目。膨润土可应用于冶金、石油、铸造、食品、化工、环保等方面，需要深入挖掘和包装。石油、天然气则重点围绕中石化天然气压缩母站、天然气综合集输站等的建设，开发油气项目。这类项目投资回收期约为5~8年，内部收益率按照产品不同大约在8%~20%。　　

六是生物医药、化工类。主要包括用于医药的玉米下游产品、保健品、疫苗等，投资回收期为3~5年，内部收益率为30%。　　

七是能源和新能源类。主要包括太阳能、地热能、风能、生物质能等。投资回收期3年~5年，内部收益率从8%~40%不等。　　

八是建材与新型建材类。主要包括新型墙体和屋面材料、农用田间建设材料、应急安置房屋等。投资回收期为6~8年，内部收益率为12%;　　

九是文化产业类。主要包括现代传媒、动漫、歌舞、博物馆、展览馆、影剧院、民俗风情园等。投资回收期3年至10年不等，内部收益率差异较大，平均约为10%。　　

十是基础设施类。主要包括公园、广场、道路、供排水、街道建设、园林绿化等。供水和污水处理投资回收期较长，内部收益率为5%左右。

二、项目推介

项目推介也就是项目招商。要解决招什么商?去哪儿招商?谁去招商?怎样招商等具体问题。在公主岭市，分口招商、专业招商、载体招商等方式实际作用突出。

此外还有节会招商，今年公主岭市将利用玉米节等举办16项经贸活动，这是推介项目的大好时机;网络招商，省里正在完善网上对接会，今年有望实现三级网上对接，媒体招商;以商招商;借助友好关系招商;以情招商;飞地招商。　　

飞地招商是指打破发达地区与欠发达地区行政区划限制，把“飞出地”的资金和项目放到行政上互不隶属的“飞入地”，税收分成的招商模式。长春产业外溢为飞地招商提供了绝佳机会。

三、项目洽谈

坚持的原则：注重利益，而非立场;创造双赢的解决方案;使用客观标准，破解利益冲突。在此原则指导下，要做到了解自己，掌握对方，明确底线。

四、谈判技巧

一个项目经过一定的接触和运作，当大家坐在谈判桌前，最后确定合同内容时，就涉及谈判技巧。有这样几句话：培养感情善沟通，选准地点都轻;尊重对方留余地，察言观色会喊停;装点小气为大利，晓以利害谈竞争;盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。

培养感情善沟通，选准地点都轻松。就是平时要多联系，多沟通。政府主谈，带当地有影响企业法人参加，以商招商。企业主谈，请市里的主要领导参加，让投资者感到企业在当地的政治影响力，增强投资者的信心。选择双方都能接受的地点，使洽谈在轻松友好的环境中进行。

尊重对方留余地，察言观色会喊停。不要把对方逼得走投无路，也不要让自己没有余地。陷入僵局不妨先喊“暂停”，给双方思考的时间。　　

装点小气为大利，晓以利害谈竞争。洽谈是双方让步的过程。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，增加对方的心理压力。

盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很有效，可以迫使对方接受我们的意见。项目洽谈是一个复杂反复的过程，只有坚韧不拔，才有成功的希望。　　

在招商引资工作中，我们深刻感到有多大的热情，就有多广的人脉;有多大的激情，就有多大的可能;有多大的责任意识，就有多大的成功机会;能求动多高行政级别的领导，就能招来多大的客商。只有跳出自我求创新，支持对方求发展，才能有招商引资项目建设的蓬勃生机，无限活力。